商业地产案例分享-大连罗斯福广场项目（一）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：本报告深度剖析大连罗斯福广场运营困境与破局路径。依托云阿云资源，项目定位“东北亚青年潮流生活枢纽”，通过业态焕新、空间重构、数字化运营及资产证券化规划，系统阐述其从传统商业向潮流标杆转型的战略蓝图与落地策略。全文共104300字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

大连罗斯福广场资产优化与运营升级专项报告

目录

一、市场分析及项目概述

二、本体 SWOT 及项目现状深度剖析

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群策略

六、招商创新及政策汇总

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与增值策略

十一、项目建议及行业启示

一、市场分析及项目概述

（一）项目发展历程

罗斯福广场作为大连西安路商圈的标志性商业项目，其发展历程映射了大连商业从传统零售向体验式消费的转型轨迹，核心节点如下：

（二）宏观环境与区域商业格局（从 “全球 - 城市 - 商圈” 三层透视）

本模块整合东北亚区域趋势、大连城市商业基底及西安路商圈竞争态势，通过多维度数据与标杆案例，明确项目所处的外部环境与战略定位。

1. 东北亚区域商业趋势：跨境、体验、数字化成核心驱动力

1.1趋势数据与标杆案例

1.2罗斯福广场应对策略（云阿云主导制定）

跨境业务落地：联合大连日韩商会、天猫国际，在 B1 层规划 1200㎡“东北亚跨境体验中心”，分日本馆（松本清美妆、LoFt 文创）、韩国馆（NERDY 潮牌、CU 便利店零食），采用 “保税展示 + 扫码直邮” 模式，对接大连海关缩短物流至 2-3 天；针对日韩游客推出 “消费礼包”（含餐饮 8 折券 + 免费停车），联合机场 / 高铁站设专属接驳车，目标跨境客群到店率提升 20%。

体验场景升级：1F 中庭打造 “流动艺术展空间”，2025 年 Q1 引入韩国 LINE FRIENDS 快闪展（预计周末客流 + 30%）；4F 改造 500㎡“沉浸式娱乐区”，引入 VR 密室逃脱（参考上海 “零号空间” 运营模式）、室内棒球体验馆（对标北京 “棒球 1 号”），目标客群停留时间从 2.5 小时→3.5 小时。

数字化基建搭建：2025 年 Q2 前上线 “智慧运营中台”，接入地铁客流、店铺销售、会员数据，实现 “客流热力分析（如 2F 东侧低客流区增设潮牌快闪）、精准营销（向跨境客群推体验中心券）、销售预警（坪效 < 2 元 /㎡/ 天品牌触发调整）”；开发线上小程序，含跨境商品商城、体验项目预约功能，6 个月内线上会员破 10 万，“线上下单自提” 占比 15%。

2. 大连城市商业格局：“三核多心” 中西安路商圈的核心地位

2.1.城市商业基底数据

经济基础：2023 年大连 GDP 8752.9 亿元（+6%），社会消费品零售总额增长 6.5%，消费复苏态势稳健；2024 年商业项目总存量达 650 万㎡，其中体验式商业占比从 2020 年 18% 升至 28%。

商业格局：形成 “青泥洼桥（高端）、西安路（潮流全客层）、东港（轻奢滨海）” 三核，及高新、甘井子等多心。西安路商圈日均客流 25-30 万人次（仅次于青泥洼桥），2024 年 Q1 销售额同比 + 8.2%，是大连西部消费枢纽。

2.2项目战略地位

罗斯福广场是西安路商圈 “体量第一、贡献第一” 的龙头项目：

体量占比：商业面积 19 万㎡，占商圈总商业体量近 30%（中央大道 15 万㎡、锦辉 8 万㎡）；

销售贡献：2024 年 Q1 贡献商圈 35% 销售额（高于中央大道 25%、锦辉 20%）；

交通优势：双地铁（1/2 号线）无缝接驳，日均地铁客流导入 8-10 万人次（占项目总客流 60%），TOD 优势不可复制。

3. 西安路商圈竞争：“五强争霸” 下的差异化突围

3.1商圈主要项目竞争力对比（2024 年整合数据）

3.2竞争压力与应对策略

外部分流压力：高新区万达广场（25-35 岁客群分流 28%，餐饮占比 40%）、东港凯丹广场（30-45 岁家庭客群分流 15%，亲子坪效 4.1 元 /㎡/ 天）；

内部竞争压力：中央大道（20-28 岁客群分流 22%，LED 天幕周末客流峰值 2.5 万）、锦辉（潮牌坪效 3.8 元高于罗斯福 3.2 元）；

差异化策略：

商圈联动：联合中央大道、锦辉发起 “西安路潮流消费季”（2025 年 Q1 启动），跨项目消费满 500 减 100、会员积分互通，目标商圈整体客流 + 15%；

客群拦截：地铁 1 号线西安路站设 “潮牌打卡点”（联动 INXX 等品牌装饰），推出 “工作日通勤套餐”（10 元早餐 + 咖啡，凭地铁票兑换），目标工作日客流 + 20%；

家庭客群留存：3F 引入 “奈尔宝家庭中心” 区域首店（参考柏威年亲子坪效 4.1 元），配套亲子餐饮（如西贝儿童餐专区）、儿童编程教育，目标 30-45 岁家庭客群占比从 25%→35%。

（三）项目核心资产与运营现状（数据化诊断）

整合项目硬件条件、资产效率、业态组合及运营痛点，通过 “数据对比 + 问题拆解”，明确资产优化的核心抓手。

1.云阿云介入背景及角色定位

1.1介入背景

2022-2024 年，罗斯福广场面临多重运营困境：

一是主力店低效占用（传统百货坪效仅 1.8 元，低于行业均值 30%），每年损失租金约 120 万元；

二是年轻客群流失（25-35 岁占比从 45% 降至 35%），社交传播力弱（抖音打卡笔记仅为中央大道 40%）；

三是数字化程度低（无智慧运营系统，会员标签仅 3 类），营销转化率低于行业 17%-25%。

大连城建（项目业主）为突破运营瓶颈，2024 年 Q2 通过公开招标选择北京云阿云商业管理有限公司合作，核心考量云阿云三大优势：①10 + 年商业运营经验（成功操盘北京朝阳合生汇、上海虹桥天地等项目）；

②丰富的品牌资源库（含 200 + 跨境品牌、50 + 首店品牌、30 + 体验业态品牌）；

③成熟的数字化运营体系（已服务 8 个城市 15 个商业项目，会员复购率提升均值达 10%）。

1.2角色定位

云阿云以 “全案运营服务商” 身份介入，承担四大核心角色：

诊断者：组建专项团队（含商业策划、品牌招商、数字运营、工程改造专家），用 2 个月完成项目深度诊断，形成《资产效率优化报告》《业态焕新方案》；

策划者：主导制定 “跨境 + 潮流 + 体验” 差异化定位，规划空间改造、业态调整、品牌引入方案，如 B1 跨境体验中心、4F 沉浸式娱乐区等核心模块；

执行者：负责招商落地（对接日韩品牌、首店资源）、数字化系统搭建（智慧运营中台、线上小程序）、营销活动执行（如 LINE FRIENDS 快闪展）；

管理者：派驻运营团队入驻，负责日常商户管理、会员运营、客流激活，目标 3 年内实现项目资产价值提升 67%。

2.核心资产数据细化（2024 年整合版）

3. 核心问题诊断（四大类）

3.1资产效率问题：高价值空间未变现

主力店低效占用：传统百货（3.2 万㎡，1F+2F 核心区）坪效 1.8 元（低于行业 2.6 元），每年损失租金约 120 万元（按 3.2 万㎡×（2.6-1.8）元 ×365 天）；

空间闲置浪费：整体闲置率 12%（2.28 万㎡），含 B1 边角铺 1200㎡（出租率 60%）、4F 连廊 500㎡（长期空置）、2F-3F 低效零售 800㎡（坪效 < 1.8 元），每月租金损失 50 万元。

3.2硬件老化问题：体验感与效率不足

停车难：智能系统未覆盖，高峰期出场排队 15-20 分钟（行业优秀项目 < 5 分钟），导致 25% 自驾客群流失；

设施老化：30% 电梯运行超 10 万小时，故障率 15%（行业均值 7%），客诉率占比 20%；

能耗高：单位面积能耗比新建项目高 20-25%，每年多支出能耗费用 80 万元；

外观陈旧：外立面未更新，辨识度低于中央大道（LED 天幕）、恒隆广场（太极双鲤鱼设计）。

3.3业态与品牌问题：同质化与更新慢

业态失衡：体验业态占比 20%（行业潮流项目 35%），缺乏沉浸式、高互动项目；传统零售占比 38%，但坪效仅 2.1 元（低于潮牌 3.2 元）；

品牌能级低：首店数量仅 2 家（区域级），低于恒隆 10 家（含 3 家国际首店）、柏威年 8 家（含 2 家亚洲首店）；年度品牌更新率 8%（行业优秀 12-15%）；

高坪效品类缺失：美妆集合店（如丝芙兰，行业坪效 4.5 元 /㎡/ 天）、潮流玩具（如 52TOYS，行业坪效 3.8 元 /㎡/ 天）、轻食咖啡（如 Manner，行业坪效 3.5 元 /㎡/ 天）等高客单价、高复购品类空白，导致年轻客群消费需求无法满足。

3.4运营效能问题：客流与会员贡献低

客流时空不均：2024 年日均客流 1.5 万人次，其中工作日 1.2 万人次（仅为周末 2 万人次的 60%）；工作日客流高峰集中在 12:00-14:00（午餐时段，占比 35%）、18:00-20:00（晚餐时段，占比 40%），其余时段（如 10:00-12:00、14:00-18:00）客流仅占 25%，部分零售店铺非高峰时段销售额仅为高峰时段的 30%，资产利用率不足；

年轻客群流失：25-35 岁客群占比仅 35%（行业潮流项目均值 50%），该客群月均商业消费 3000 元（高于 35 + 客群的 2000 元），但在罗斯福广场的消费占比仅 28%；25-35 岁客群复购率 15%（行业均值 25%），流失原因集中在 “潮牌少（60% 反馈）、体验业态不足（50% 反馈）、线上互动弱（45% 反馈）”；

会员运营粗放：现有会员系统仅划分 “普通会员、银卡会员、金卡会员”3 类标签（基于消费金额），缺乏精准分层（如 “日韩跨境偏好客群”“潮牌高频消费客群”）；会员消费占比 35%（行业优秀项目 45%），会员复购率 45%（行业优秀项目 55%），且缺乏专属权益（如优先购、定制活动），会员粘性不足。

4. 消费趋势与客群深度画像（整合调研数据）

4.1消费趋势数据（大连市场 2024 年）

体验式消费：需求增长 35%，其中 “沉浸式娱乐”“亲子互动”“文化展览” 增速最快（均超 40%）；

数字化消费：渗透率 68%，“线上预约体验”“扫码支付”“会员积分线上兑换” 使用率超 70%；

夜间经济：消费额同比增长 42%，20:00-22:00 餐饮、娱乐消费占比达当日 35%；

跨境消费：日韩商品消费需求增长 30%，“线下体验 + 保真” 是核心诉求（60% 客群反馈）。

4.2项目客群画像（2024 年 Q2 数据）

二、本体 SWOT 及项目现状

（一）核心优势：三大壁垒构筑项目护城河

罗斯福广场凭借 “区位不可复制、客群基础深厚、运营资源加持”，在西安路商圈形成差异化竞争优势，具体优势通过数据与案例进一步验证：

1. 区位优势：双地铁 TOD + 商圈核心，客流导入能力行业领先

交通数据支撑：项目与地铁 1 号线、2 号线 “西安路站” 无缝接驳，2024 年地铁日均导入客流 4.8 万人次，占项目总客流（1.5 万人次 / 天 ×30 天 = 45 万人次 / 月）的40%（即 18 万人次 / 月），远超西安路商圈其他项目（中央大道地铁导入占比 25%、锦辉购物广场占比 20%）；地面公交覆盖 20 条线路（含 5 条 BRT 快速公交），3 公里内辐射 28 个成熟社区（常住人口超 15 万），步行 10 分钟可达率达 85%。

商圈地位验证：作为西安路商圈 “体量第一、销售贡献第一” 的项目（商业面积 19 万㎡，占商圈总体量 30%；2024 年 Q1 销售额 2.1 亿元，贡献商圈 35% 销售额），形成 “客流虹吸效应”—— 周边项目（如福佳新天地）30% 的客群会因 “罗斯福品牌丰富度” 二次到店，典型案例：2024 年 “五一” 假期，罗斯福广场日均客流 2.8 万人次，其中 22% 来自中央大道、锦辉的分流客群。

优势延伸措施：依托 TOD 优势，计划在地铁出口设置 “商圈导视屏”（显示罗斯福品牌活动、空置车位），联合地铁运营方推出 “地铁 + 商场” 联名卡（持卡享购物满减、免费停车 1 小时），进一步提升地铁客流转化率（当前转化率 31%，目标提升至 40%）。

2.客群优势：20 年运营沉淀 30 万 + 会员，家庭客群粘性突出

会员数据细化：截至 2024 年 12 月，项目累计注册会员 32.5 万人，其中家庭客群会员（30-45 岁，带 12 岁以下儿童） 占比 45%（14.6 万人），该客群复购率达 65%（高于行业潮流项目家庭客群均值 50%），年均消费频次 8.2 次（非家庭客群 4.5 次），单次客单价 860 元（非家庭客群 520 元）；高净值会员（年消费 10 万元以上）1.2 万人，贡献 28% 销售额，复购率 80%。

客群粘性案例：2024 年 “六一” 亲子主题活动中，家庭客群会员参与率达 42%（6.1 万人），活动期间亲子业态销售额同比增长 55%（如儿童服饰、亲子餐饮），其中 85% 的参与家庭表示 “因罗斯福亲子设施完善（如儿童卫生间、母婴室）选择到店”，印证家庭客群粘性优势。

客群运营措施：针对家庭客群，计划推出 “亲子会员专属权益包”（含儿童游乐区免费券、亲子餐饮 8 折、儿童摄影体验券），联合周边早教机构（如金宝贝、美吉姆）打造 “会员专属课程”，目标将家庭客群复购率从 65% 提升至 75%。

3. 运营优势：云阿云资源加持，破解招商与数字化痛点

品牌资源库实力：北京云阿云作为合作方，拥有 200 + 优质品牌资源库，其中潮牌（如 NERDY、INXX）、跨境品牌（如日本松本清、韩国爱茉莉）、体验业态品牌（如奈尔宝家庭中心、零号空间 VR）占比 60%，已成功操盘北京朝阳合生汇（2024 年首店引入 15 家，客流增长 25%）、上海虹桥天地（数字化改造后营销转化率提升 18%）等标杆项目，具备 “招商 + 运营” 全链路能力。

算法化招商工具应用：云阿云开发的 “商业招商匹配系统”，可基于罗斯福广场客群数据（如 25-35 岁客群占比 35%、跨境消费需求占比 28%），自动匹配品牌类型与铺位位置，例如：针对 1F 核心铺位，系统推荐 “日韩潮牌 + 网红茶饮” 组合，匹配度达 85%（传统人工招商匹配度 60%），已成功助力项目锁定 INXX、Manner 等首店品牌意向。

运营赋能案例：2024 年 Q4，云阿云协助罗斯福广场开展 “双 11 线下促销”，通过会员标签定向推送优惠券（如向 “跨境偏好客群” 推 B1 体验区满减券），活动销售额同比增长 32%，其中精准营销带来的转化占比达 45%，验证运营资源优势。

（二）主要劣势：三大短板制约资产价值提升

项目在空间设计、业态结构、数字化建设上存在明显短板，与行业潮流项目差距显著，具体问题及影响如下：

1.空间劣势：传统零售逻辑设计，体验感与效率双低

空间数据对比：项目空间设计仍停留在 2010 年开业初期的 “传统零售” 逻辑，柱距仅 6-8 米（行业潮流项目均值 10-12 米），导致部分铺位展示面窄（如 2F 内侧铺位仅 2.5 米展示面，核心铺位 4 米）；动线曲折率达 35%（即 35% 的客群需绕路到达目标店铺），比中央大道（动线曲折率 20%）高 15 个百分点；4F、B2 层部分区域层高仅 3.2 米（行业潮流项目均值 3.8 米），无法满足沉浸式体验业态（如 VR 密室、艺术展）的空间需求（需层高 3.5 米以上）。

空间问题影响：2024 年客群调研显示，38% 的客群反馈 “动线复杂，找不到目标店铺”，25% 的年轻客群因 “空间压抑（层高低）” 减少到店频次；空间缺陷导致 4F 体验业态招商困难 ——2024 年洽谈的 5 家 VR 娱乐品牌中，3 家因层高不足放弃入驻，直接损失租金收益约 80 万元 / 年。

空间优化措施：

短期（2025 年 Q1）：在动线拐点设置 “AR 智能导视屏”（支持 3D 实景导航），将客群找店时间从 10 分钟缩短至 5 分钟；

中期（2025 年 Q3）：改造 4F 局部区域（层高提升至 3.8 米），引入 VR 娱乐、室内棒球等体验业态；

长期（2026 年 Q2）：优化 2F 内侧动线，拆除部分非承重柱，拓宽铺位展示面至 3.5 米，提升铺位价值。

2. 业态劣势：传统零售占比过高，体验业态严重不足

业态数据量化：2024 年项目业态占比中，传统零售（如中老年服饰、普通箱包、家电）占比 55%（10.45 万㎡），体验业态（文化、娱乐、亲子）仅占 20%（3.8 万㎡），餐饮占比 25%（4.75 万㎡）；对比行业潮流项目（如沈阳 K11），传统零售占比 30%，体验业态占比 40%，餐饮占比 30%，罗斯福体验业态占比低 20 个百分点。

业态问题影响：传统零售坪效仅 2.1 元 /㎡/ 天（低于体验业态 3.2 元、餐饮 3.5 元），且年度品牌更新率仅 8%（行业潮流项目 15%），导致 25-35 岁年轻客群流失 —— 该客群在传统零售的消费占比仅 18%，在体验业态的消费占比达 45%，但因体验业态不足，年轻客群到店频次仅 3.2 次 / 年（中央大道 5.8 次 / 年）。

业态调整措施：

2025 年 Q2 前：淘汰 20% 低效传统零售品牌（坪效低于 1.8 元 /㎡/ 天），释放 2.1 万㎡面积；

2025 年 Q4 前：新增体验业态面积 1.5 万㎡（如 4F 沉浸式娱乐区、3F 奈尔宝家庭中心），将体验业态占比从 20% 提升至 30%；

2026 年 Q2 前：引入 5 家潮流餐饮首店（如韩国一兰拉面、国内茉酸奶），将餐饮占比从 25% 提升至 30%。

3.数字化劣势：仅覆盖基础会员积分，智慧运营能力缺失

数字化现状对比：项目当前数字化仅实现 “会员积分累计 + 线下核销” 基础功能，无客流分析、智能营销、智能导视等系统；对比日本大阪难波 PARCO（拥有 20 + 会员标签、客流热力分析系统），罗斯福存在三大差距：

①会员标签仅 3 类（普通 / 银卡 / 金卡），难波 PARCO 达 20 + 类（如 “跨境偏好”“潮牌高频”）；

②无实时客流监测，难波 PARCO 可实时统计各楼层客流密度，调整促销活动；

③无线上线下一体化商城，难波 PARCO“线上下单、线下自提” 订单占比 40%，罗斯福为 0。

数字化问题影响：营销转化率仅 12%（行业潮流项目均值 25%），2024 年 “双 12” 活动中，因无法精准定位客群，优惠券核销率仅 18%（难波 PARCO 达 45%）；会员复购率 45%（难波 PARCO 达 55%），数字化薄弱导致运营效率低、会员粘性不足。

数字化升级措施：

2025 年 Q2：上线 “智慧运营中台”，接入客流热力数据（在各楼层设置 20 个客流监测点）、会员消费数据，实现会员标签从 3 类扩展至 20 + 类；

2025 年 Q4：开发 “罗斯福线上小程序”，上线 “线上商城（跨境商品 + 本地品牌）”“智能导视”“停车预约” 功能，目标线上会员注册量突破 10 万，“线上下单自提” 订单占比达 15%；

2026 年 Q1：引入 “AI 营销系统”，自动根据会员标签推送定制化权益（如向 “亲子客群” 推儿童游乐券），将营销转化率从 12% 提升至 25%。

3.外部机会：三大红利窗口助力项目转型

大连城市政策、跨境消费趋势、Z 世代需求变化，为罗斯福广场提供 “政策补贴、业态创新、客群激活” 三大机会，具体落地路径如下：

1.政策机会：大连文旅商业融合补贴，降低首店与跨境业务成本

政策内容细化：大连市政府 2025 年出台《文旅商业融合发展扶持政策》，明确三大补贴方向：

①首店入驻补贴（国际首店最高 50 万元 / 家，区域首店最高 20 万元 / 家，本地首店最高 10 万元 / 家）；

②跨境商业补贴（跨境体验中心装修补贴最高 200 元 /㎡，跨境商品销售额达标奖励最高 50 万元）；

③文旅活动补贴（举办大型潮流艺术展、跨境文化节等活动，补贴活动费用的 30%，单次最高 30 万元）。

政策匹配案例：2024 年大连恒隆广场引入 3 家国际首店（如 LV 香水体验店），获得政府补贴 120 万元，首店开业首月带动客流增长 18%；大连东港凯丹广场打造 “跨境体验区”，获得装修补贴 80 万元，跨境商品销售额同比增长 45%，验证政策红利的落地效果。

罗斯福政策落地措施：

首店补贴：2025 年计划引入 8 家首店（4 家区域首店、4 家本地首店），预计申请补贴 120 万元（4×20 万 + 4×10 万），降低招商成本；

跨境补贴：B1 层 1200㎡跨境体验中心装修预计投入 240 万元，申请补贴 24 万元（1200㎡×200 元 /㎡），同时冲击跨境商品年销售额 5000 万元目标，争取 50 万元销售额奖励；

活动补贴：2025 年 Q1 举办 “韩国 LINE FRIENDS 快闪展”，预计活动费用 100 万元，申请补贴 30 万元，降低活动成本。

2.消费机会：日韩跨境消费红利，“线下体验 + 线上直邮” 模式可复制

跨境消费数据：2024 年大连日韩入境游客量突破 120 万人次，同比增长 30%，人均商业消费 5800 元（其中免税品 45%、文创 25%、潮牌 20%）；大连本地居民日韩跨境消费需求旺盛，2024 年大连跨境电商综试区交易额 80 亿元，其中 “线下体验 + 线上直邮” 订单占比 35%（即 28 亿元），消费者最偏好的品类为 “日韩美妆（40%）、潮牌服饰（25%）、文创产品（15%）”。

跨境模式案例：日本东京银座 GINZA SIX “跨境体验区”，通过 “线下试用 + 扫码直邮” 模式，2024 年跨境商品销售额达 1.2 亿元，客流转化率 25%（普通零售区 15%）；大连本地项目 “大连商场跨境体验中心”，2024 年销售额 3000 万元，复购率 40%，验证该模式在大连的可行性。

罗斯福跨境业务落地措施：

品类选择：B1 跨境体验中心重点引入日韩美妆（如资生堂、雪花秀）、潮牌服饰（如 NERDY、AAPE）、文创产品（如日本 LoFt 文具、韩国 Line Friends 周边），匹配消费需求；

物流优化：对接大连海关 “保税展示” 政策，实现跨境商品 “线下展示、线上直邮”，物流周期从 7 天缩短至 2-3 天，提升消费体验；

客群覆盖：针对日韩游客推出 “跨境消费礼包”（含餐饮折扣券、停车券），针对本地居民推出 “会员跨境消费满减”（满 500 减 100），目标 2025 年跨境业务销售额达 5000 万元，占总销售额的 8%。

3. 客群机会：Z 世代体验式消费崛起，场景创新需求迫切

Z 世代消费数据：Z 世代（20-28 岁）已成为商业项目核心客群，2024 年该客群体验式消费支出占比达 60%（高于整体客群均值 35%），最偏好的体验业态为 “潮流艺术展（45%）、沉浸式娱乐（35%）、手作体验（20%）”；大连 Z 世代常住人口超 80 万，2024 年大连潮流商业项目（如中央大道）Z 世代客群占比达 45%，贡献 35% 销售额，验证该客群的消费潜力。

场景创新案例：韩国首尔 AK Plaza 打造 “街头文化主题层”，引入街舞工作室、涂鸦体验区，Z 世代客群占比从 30% 提升至 65%，该楼层销售额同比增长 50%；上海 TX 淮海通过 “快闪店 + 艺术展” 组合，Z 世代客群复购率达 40%，成为上海潮流打卡地标。

罗斯福 Z 世代运营措施：

场景打造：1F 中庭每月举办 “潮流艺术展”（如 2025 年 Q2 举办 “日韩新锐设计师作品展”），4F 沉浸式娱乐区引入 “VR 密室逃脱”“室内棒球”，满足 Z 世代体验需求；

社交传播：联合大连本地 Z 世代 KOL（抖音粉丝 50 万 +）开展 “罗斯福潮流打卡” 直播，发起 #大连罗斯福 Z 世代必玩 #话题挑战，目标话题播放量 5000 万次，吸引 Z 世代到店；

权益设计：推出 “Z 世代潮流卡”，享 “体验项目 8 折、潮牌优先购、夜间消费满减（20:00 后满 300 减 50）”，目标 2025 年 Z 世代客群占比从 35% 提升至 45%。

（四）潜在威胁：三大风险需提前布局应对

竞品首店冲击、电商分流、新兴商圈竞争，对罗斯福广场客流与销售额构成威胁，需通过差异化策略降低风险影响：

1.竞品威胁：恒隆广场首店引流，需强化 “跨境 + 体验” 差异化

竞品动态量化：2024 年大连恒隆广场引入 3 家国际首店（LV 香水体验店、加拿大鹅城市首店、日本 MUJIcom 便利店首店），首店开业首月日均客流同比增长 18%（从 2.2 万人次增至 2.6 万人次），其中 25-40 岁中高端客群占比提升至 60%（原 50%）；同期罗斯福广场 25-40 岁客群到店频次下降 8%，部分高净值会员（年消费 10 万元以上）出现分流，经调研，15% 的高净值会员表示 “因恒隆首店更具稀缺性，增加了恒隆到店频次”。

威胁影响评估：若恒隆广场 2025 年继续引入 2-3 家国际首店（如 Gucci beauty、Prada outlet），预计将分流罗斯福广场 10%-12% 的中高端客群，导致年销售额损失约 1.2-1.4 亿元（按 2024 年销售额 12 亿元测算），租金收益下降 8%-10%。

差异化应对措施：

强化 “跨境 + 体验” 独特性：与恒隆 “国际首店” 形成错位，重点发展日韩跨境首店（如日本松本清城市首店、韩国 NERDY 区域首店），2025 年 Q2 前完成 B1 层 1200㎡跨境体验中心开业，通过 “保税展示 + 扫码直邮” 模式，打造大连 “日韩消费第一站” 标签，吸引跨境需求客群；

中高端客群留存：针对高净值会员推出 “专属权益包”（如跨境商品优先购、高端餐饮私宴、免费停车 6 小时），联合云阿云资源库中的高端品牌（如日本资生堂 VIP 体验、韩国雪花秀美容坊），每季度举办 1 场 “会员专属品鉴会”，目标高净值会员流失率控制在 5% 以内；

客群拦截：在恒隆广场周边 3 公里内的写字楼（如大连中心・裕景、时代广场）设置 “罗斯福跨境体验中心穿梭巴士”，每日 10:00-20:00 每小时 1 班，巴士内设置跨境商品展示架，扫码可预约体验，目标拦截 20% 恒隆意向客群。

2.电商威胁：本地生活直播分流，需构建 “线上线下一体化” 壁垒

电商冲击数据：2024 年大连本地生活电商（抖音直播、美团闪购）零售交易额同比增长 22%，其中服饰、美妆品类线上销售额占比达 45%（2023 年 30%）；罗斯福广场 2024 年传统零售（服饰、美妆）销售额同比下降 9%，经客群调研，30% 的 25-35 岁客群表示 “日常服饰、美妆更倾向线上直播购买（价格低、送货快），线下仅用于试穿体验”，导致 “线下体验、线上下单” 的 “空转客流” 占比达 25%（即 25% 的到店客群仅试不买，转向线上购买）。

威胁案例参考：2024 年大连某本土服饰品牌（入驻罗斯福广场）线上直播销售额达 8000 万元，线下门店销售额仅 3000 万元，线上占比达 73%，且线下门店 “试穿后线上下单” 的比例达 40%，直接影响项目租金收益（按销售额扣点模式，线上销售额不计入项目租金分成）。

线上线下一体化应对措施：

搭建 “线上商城 + 直播矩阵”：2025 年 Q4 前上线罗斯福广场线上商城，接入入驻品牌的线上店铺（如 ZARA、SEPHORA），支持 “线上下单、线下自提 / 配送”，同时组建 “商场官方直播团队”，每日 15:00-17:00 直播跨境商品、潮牌新品，直播间下单可享 “线下自提赠品（如小样、优惠券）”，引导线上流量转化为线下到店；

线下体验增值：要求传统零售品牌（如服饰、美妆）在门店设置 “直播体验区”，提供 “线上同款线下试穿 + 专属折扣”（如线上直播价基础上再享 9 折），目标将 “空转客流” 转化率从 0 提升至 30%；

会员数据打通：与抖音本地生活、美团闪购达成数据合作，将线上购买过罗斯福入驻品牌商品的客群，纳入项目会员体系，推送线下到店权益（如满 300 减 50 券），目标 2025 年线上引流线下客群占比达 15%。

3.新兴商圈威胁：甘井子体育新城商业体入市，需提前锁定北部客群

新兴商圈规划：甘井子区 “体育新城” 板块 2026 年计划入市 2 个商业体（体育新城万达广场、招商花园城），总商业面积 25 万㎡，定位 “北部区域家庭消费中心”，规划引入亲子体验（如万达宝贝王、奈尔宝分店）、餐饮（如海底捞、西贝）、零售（如优衣库、H&M）等业态，3 公里内辐射 15 个新建社区（规划常住人口 10 万 +），将分流罗斯福广场 15%-18% 的北部客群（当前北部客群占比 25%，主要来自甘井子区华南、泉水板块）。

威胁风险测算：按 2024 年罗斯福广场北部客群贡献年销售额 3 亿元（12 亿元 ×25%）测算，若 2026 年新兴商圈分流 15%-18%，将导致年销售额损失 4500-5400 万元，租金损失约 360-430 万元（按租金收益率 8% 测算）。

提前布局应对措施：

北部客群锁定：2025 年 Q1 起，在甘井子区华南、泉水板块的社区（如华南广场、泉水人家）设置 “罗斯福社区服务站”，提供 “会员注册、活动预约、商品预购” 服务，每月举办 1 场 “社区亲子活动”（如手工 DIY、儿童表演），目标北部社区会员注册量突破 5 万人；

交通接驳优化：联合大连公交集团开通 “体育新城 - 罗斯福广场” 直达巴士，每日 7:00-21:00 每 30 分钟 1 班，巴士内设置项目品牌宣传屏，乘客凭巴士票到店可享 “满 200 减 30” 优惠，目标 2026 年新兴商圈入市后，北部客群流失率控制在 8% 以内；

业态错位竞争：新兴商圈以 “社区家庭消费” 为主，罗斯福广场则强化 “跨境 + 潮流 + 高端体验”，2025 年 Q4 前引入奈尔宝家庭中心区域首店、韩国一兰拉面区域首店，打造 “北部客群周末目的地”，目标北部客群周末到店频次从 1.2 次 / 月提升至 1.8 次 / 月。

（五）现状量化分析：多维度拆解运营痛点，明确优化优先级

通过 “楼层业态占比、租金结构、客流转化路径” 三大维度的量化数据，精准定位项目运营短板，为后续优化提供数据支撑：

1. 各楼层业态占比：传统零售集中，体验业态分布失衡

2024 年各楼层业态占比数据（单位：%）：

数据洞察与优化方向：

高楼层传统零售占比过高：2F 传统零售占比 65%（坪效 2.1 元 /㎡/ 天），高于 3F（30%）、4F（15%），导致 2F 客流停留时间仅 1.5 小时（3F 为 2.5 小时、4F 为 2 小时），需 2025 年 Q2 前淘汰 20% 低效传统零售（如中老年服饰），引入潮牌零售（如 INXX 支线品牌）与轻体验业态（如手作工坊），将传统零售占比降至 50%；

体验业态集中于 3-4F：1F、2F、B1 体验业态占比不足 10%，导致 “地铁口→1F→2F” 客群流失率达 30%（无中间层体验触点），需 2025 年 Q1 在 1F 中庭设置 “流动艺术展空间”，2F 增设 “AI 美妆体验区”，B1 完成跨境体验中心开业，提升低楼层体验业态占比至 15%-20%；

B2 层价值未释放：B2 传统零售占比 50%（坪效 1.8 元 /㎡/ 天），且空置率 5%，计划 2025 年 Q3 将 B2 改造为 “社区便民 + 潮流集合” 组合（如生鲜超市、潮流饰品集合店），降低传统零售占比至 30%，空置率控制在 2% 以内。

2.租金结构：楼层租金差异大，低效铺位拉低整体收益

2024 年各楼层租金数据（单位：元 /㎡/ 天）：

数据洞察与优化方向：

1-2F 租金坪效比过高：1F 租金坪效比 3.34（行业合理值 2.5-3.0），意味着核心铺位租金成本过高，可能导致品牌流失，计划 2025 年与 1F 核心铺位品牌（如 ZARA、SEPHORA）签订 “租金与销售额挂钩” 协议，销售额达标可享受 5%-8% 租金减免，同时提升次核心铺位品牌能级（引入 Manner、霸王茶姬），将次核心铺位租金从 12 元提升至 13 元；

3-4F 租金与坪效不匹配：3F 体验业态坪效 2.8 元（高于 2F 传统零售 2.5 元），但平均租金 6.1 元（低于 2F 8.2 元），2025 年 Q3 完成 3F 奈尔宝家庭中心入驻后，将核心铺位租金从 8 元提升至 9 元，次核心铺位从 6 元提升至 7 元，租金坪效比优化至 2.5 以内；

B2 层低效铺位整改：B2 边缘铺位租金 2 元，但坪效仅 1.8 元，租金坪效比 2.11，2025 年 Q3 淘汰边缘铺位低效品牌（如普通箱包店），引入高坪效业态（如潮流饰品集合店，目标坪效 2.5 元），将边缘铺位租金提升至 3 元，租金坪效比降至 1.8 以内。

3. 客流转化路径：低楼层流失严重，中间层引流缺失

2024 年客流转化路径数据（单位：%）：

数据洞察与优化方向：

“地铁口→B1→1F” 转化断层：B1 向 1F 转化比例 70%，意味着 30% 的地铁客流在 B1 流失，主要原因是 B1 体验业态不足（仅 10%），2025 年 Q1 完成 B1 跨境体验中心开业，设置 “B1→1F 扶梯旁展示区”（跨境商品小样派发），目标 B1→1F 转化比例提升至 85%；

“1F→2F” 流失率 30%：1F 向 2F 转化比例 70%，流失客群主要因 2F 缺乏吸引点，2025 年 Q2 在 2F 增设 “AI 美妆体验区”（资生堂 AI 试妆）、“潮牌快闪店”（如韩国 NERDY 快闪），同时在 1F→2F 扶梯口设置 “2F 活动预告屏”，目标 1F→2F 转化比例提升至 80%；

停车场客流覆盖率低：停车场（B2）客流整体楼层覆盖率仅 50%，2025 年 Q3 上线 “停车预约 + 动线导航” 小程序，B2→B1 扶梯口设置 “各楼层业态导视牌”，并推出 “停车场客流专属权益”（B2 上至任意楼层消费满 200 元，免 2 小时停车费），目标停车场客流覆盖率提升至 70%。

（六）SWOT 战略矩阵应用：从分析到落地的战略匹配

基于前文 SWOT 四大维度分析，通过 “优势 - 机会（SO）、劣势 - 机会（WO）、优势 - 威胁（ST）、劣势 - 威胁（WT）” 四大战略矩阵，将分析转化为可落地的战略方向，明确各战略的核心目标与关键动作：

1. SO 战略（优势 + 机会）：放大核心优势，承接外部红利

战略核心：依托 “区位 + 客群 + 运营资源” 优势，抓住 “政策补贴 + 跨境消费 + Z 世代需求” 机会，打造 “东北亚潮流跨境体验标杆”。

关键动作：

跨境业务加速落地：利用云阿云跨境品牌资源库（20 + 日韩品牌）与大连跨境政策补贴，2025 年 Q2 前完成 B1 层 1200㎡跨境体验中心开业，引入日本松本清（城市首店）、韩国 NERDY（区域首店），申请跨境装修补贴 24 万元、首店补贴 40 万元（松本清 20 万 + NERDY20 万），目标跨境业务首年销售额 5000 万元，占总销售额 8%；

Z 世代客群激活：结合 25-35 岁客群基础（占比 35%）与 Z 世代体验需求，2025 年 Q1 在 1F 中庭启动 “流动艺术展”（首场 LINE FRIENDS 快闪展，申请文旅活动补贴 30 万元），4F 改造 500㎡沉浸式娱乐区（引入 VR 密室、室内棒球），联合大连本地 Z 世代 KOL 开展直播，目标 Z 世代客群占比提升至 45%，到店频次从 3.2 次 / 年增至 5 次 / 年；

首店经济突破：借助云阿云首店资源与大连首店补贴政策，2025 年引入 8 家首店（4 家日韩、4 家国内），其中奈尔宝家庭中心（区域首店）、韩国一兰拉面（区域首店）计划 2025 年 Q4 开业，申请首店补贴 120 万元，目标首店销售额占比达 10%，带动整体客流增长 15%。

2. WO 战略（劣势 + 机会）：借外部机会弥补内部短板

战略核心：以 “政策补贴 + 消费需求” 为契机，解决 “空间老化 + 业态失衡 + 数字化薄弱” 三大劣势，提升运营效率。

关键动作：

空间改造借力政策：利用大连文旅商业融合政策中 “硬件升级补贴”（最高 100 万元），2025 年 Q3 启动 4F 层高改造（从 3.2 米提升至 3.8 米）与外立面更新，改造费用预计 800 万元，申请补贴 100 万元，同步引入 VR 娱乐品牌（如零号空间），提升 4F 体验业态占比至 40%；

业态调整匹配需求：针对 Z 世代体验需求，2025 年 Q2 淘汰 20% 低效传统零售（如中老年服饰），释放 2.1 万㎡面积，引入潮牌零售（INXX 支线）、手作工坊等轻体验业态，将传统零售占比从 55% 降至 45%，体验业态占比从 20% 提升至 30%，同步申请 “业态优化补贴” 50 万元；

数字化升级分步落地：借助云阿云数字化系统经验，2025 年 Q2 上线 “智慧运营中台”（投入 300 万元），接入客流监测、会员标签系统，2025 年 Q4 开发线上小程序（投入 200 万元），支持 “线上下单自提”，目标 2026 年数字化营销转化率从 12% 提升至 25%，申请 “数字化转型补贴” 80 万元。

3. ST 战略（优势 + 威胁）：用核心优势抵御外部竞争

战略核心：依托 “区位壁垒 + 客群粘性 + 运营能力”，应对 “竞品首店 + 电商分流 + 新兴商圈” 威胁，巩固市场份额。

关键动作：

竞品差异化拦截：针对恒隆广场国际首店冲击，2025 年 Q2 在恒隆周边写字楼（大连中心・裕景、时代广场）设置 “跨境体验穿梭巴士”，每日 10 班，巴士内展示日韩跨境商品，乘客凭车票到店享满 500 减 100，目标拦截 20% 恒隆中高端客群，同时强化高净值会员权益（如跨境优先购、高端私宴），将高净值会员流失率控制在 5% 以内；

电商冲击破局：利用 30 万 + 会员基础，2025 年 Q4 上线 “商场官方直播”（每日 15:00-17:00），直播跨境商品、潮牌新品，直播间下单享 “线下自提赠品”，同步要求服饰、美妆品牌设置 “直播体验区”，提供 “线上同款线下 9 折”，目标将 “空转客流” 转化率从 0 提升至 30%，线上引流线下占比达 15%；

新兴商圈提前锁定：针对甘井子体育新城商业体，2025 年 Q1 在甘井子华南、泉水板块设置 “社区服务站”，每月举办亲子活动，目标北部社区会员达 5 万人，2025 年 Q3 开通 “体育新城 - 罗斯福直达巴士”，凭车票享满 200 减 30，目标 2026 年新兴商圈入市后，北部客群流失率控制在 8% 以内。

4. WT 战略（劣势 + 威胁）：规避短板风险，降低威胁影响

战略核心：通过 “短期整改 + 长期优化”，减少 “空间 / 业态 / 数字化” 劣势与外部威胁的叠加影响，避免业绩大幅下滑。

关键动作：

低效铺位紧急整改：针对 B2 层传统零售低效（坪效 1.8 元）与新兴商圈分流风险，2025 年 Q3 淘汰 B2 层 50% 低效品牌（如普通箱包），引入生鲜超市、潮流饰品集合店，将 B2 传统零售占比从 50% 降至 30%，坪效提升至 2.5 元，降低新兴商圈对北部社区客群的分流吸引力；

低楼层流失快速缓解：针对 “1F→2F”30% 流失率与电商分流，2025 年 Q1 在 1F→2F 扶梯口设置 “AI 美妆体验区”（资生堂试妆），2F 引入潮牌快闪店（如韩国 AAPE 快闪），目标 1F→2F 转化比例提升至 80%，减少低楼层客流流失；

资金风险管控：针对改造投入压力，2025 年申请各类政府补贴合计 400 万元（首店 + 跨境 + 数字化 + 业态），同时分阶段支付工程款（完工验收付 50%），预留 10% 备用金（200 万元），避免资金链风险，确保各项整改措施按计划落地。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库