商业地产案例分享-大连罗斯福广场项目（七）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：本报告深度剖析大连罗斯福广场运营困境与破局路径。依托云阿云资源，项目定位“东北亚青年潮流生活枢纽”，通过业态焕新、空间重构、数字化运营及资产证券化规划，系统阐述其从传统商业向潮流标杆转型的战略蓝图与落地策略。全文共104300字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

大连罗斯福广场资产优化与运营升级专项报告

目录

一、市场分析及项目概述

二、本体 SWOT 及项目现状深度剖析

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群策略

六、招商创新及政策汇总

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与增值策略

十一、项目建议及行业启示

十、资产优化与实施策略

（一）资产增值目标：量化拆解与对标分析

1. 目标体系与阶段拆解（基于当前资产基础：估值 15 亿元，租金年收入 1.2 亿元，坪效 2.8 元 /㎡/ 天）

2.行业对标分析（2024 年东北商业资产数据）

结论：短期（2025 年）大连罗斯福需先追赶长春红旗街万达水平，中期（2027 年）超越大连恒隆广场，长期（2029 年）成为东北潮流商业资产标杆，缩小与沈阳万象城的差距。

（二）分阶段实施路径：细化落地与资源匹配

1. 短期（0-6 个月）：空间微改造与运营筑基（总投入 500 万元）

1.1空间微改造：精准投入，快速见效

1.2低效品牌淘汰与新品牌引入

淘汰标准与执行：制定 “低效品牌淘汰清单”，以 “坪效＜1.5 元 /㎡/ 天、客流转化率＜10%、会员复购率＜15%” 为核心指标，最终确定淘汰 10 家品牌（如传统女装品牌 3 家、低效饰品店 2 家、同质化餐饮 5 家），6 个月内完成清退，空铺周期控制在 15 天以内（避免租金损失）；

新品牌引入策略：优先引入 “高体验、高坪效” 创新品牌，具体如下：

1.3智慧运营中台搭建（投入 80 万元）

数据接入与系统开发：联合阿里云开发 “智慧运营中台”，6 个月内完成 8 大类数据接入（客流、销售、会员、空间等），开发 “三大核心模块”：

运营监控模块：实时展示 “各楼层客流热力图、品牌销售排名、空铺状态”，支持 “一键导出日报 / 周报”；

预警分析模块：设置 “坪效预警（＜2.0 元）、客流预警（低于日均 1.2 万人次）、设备故障预警”，触发预警后自动推送短信至责任部门；

决策建议模块：基于 AI 算法生成 “品牌调整建议、活动优化方案”（如 “2F 文创区客流低，建议增加手工体验活动”）；

人员培训与落地：每月开展 1 次 “中台使用培训”（覆盖运营、招商、会员部员工），考核通过率需≥95%；6 个月内实现 “数据驱动运营” 常态化，如基于中台数据调整 1F 潮牌区营业时间（从 10:00-22:00 调整为 11:00-23:00），匹配年轻客群作息，该区域销售额提升 12%。

2. 中期（6-36 个月）：业态焕新与 IP 打造（总投入 2000 万元 + 政策补贴 300 万元）

2.1全楼层业态重构（按 “核心 40%+ 体验 40%+ 创新 20%” 比例）

2.2首店品牌引入与政策补贴申请

首店引入计划：3 年内引入 15 + 家首店品牌，分 “日韩线”“国内线” 两条主线推进：

补贴资金使用：政策补贴 300 万元专项用于 “首店开业营销”（如首店开业活动策划、社交媒体推广），其中 150 万元用于日韩首店 “开业主题周”（如韩国品牌开业周举办 K-Pop 表演），150 万元用于国内潮牌 “首店首发活动”（如潮牌新品发布会），确保首店开业即 “引爆市场”。

2.3“潮流文化节” IP 打造（年度投入 200 万元）

IP 活动规划：每年 9 月举办 “大连罗斯福东北亚潮流文化节”，持续 15 天，分 “三大板块”：

潮流展示板块：1F 中庭举办 “日韩潮流秀”（邀请韩国设计师、日本模特）、B1 层设置 “潮流市集”（50 个摊位，含潮牌尾货、文创手作）；

互动体验板块：4F Livehouse 举办 “潮流音乐节”（邀请国内说唱歌手、日韩小众乐队）、3F 开展 “亲子潮流 DIY”（如潮牌 T 恤涂鸦）；

商业转化板块：推出 “潮流消费券”（满 500 减 100，共发放 1 万张）、“首店专属折扣”（如 ADER ERROR 开业 8 折）、“跨业态组合套餐”（潮牌消费 + 餐饮体验，优惠 20%）。

效果测算与 ROI 分析：

IP 影响力延伸：活动后将 “潮流文化节” IP 授权给大连本地潮流杂志《大连潮生活》，推出 “联名特刊”（发行量 1 万册），收取授权费 15 万元；与大连地铁 3 号线合作，打造 “潮流文化节主题车厢”，曝光量覆盖 50 万 + 人次，提升项目 IP 知名度。

3.长期（36-60 个月）：资产证券化与轻资产输出（总投入 500 万元，目标年增收 500 万元）

3.1资产证券化（ABS）推进

合作方与发行方案：

牵头机构：联合北京云阿云（资产证券化专业机构）、大连城建（本地国企，提供信用增级），成立 “罗斯福 ABS 专项小组”，36 个月内完成前期筹备；

基础资产：以项目未来 5 年租金收入（预计年均 1.8 亿元）为基础资产，发行规模 10 亿元，优先级证券占比 70%（7 亿元，利率 4.5%-5%），次级证券占比 30%（3 亿元，由项目方自持）；

发行流程：

收益与风险平衡：通过 ABS 募集的 10 亿元资金，40% 用于项目二期改造（如新增 “元宇宙体验区”），30% 用于轻资产输出业务拓展，30% 用于补充流动资金；同时设置 “超额覆盖倍数”（基础资产现金流 / 优先级证券本息）≥1.2 倍，确保投资者收益安全。

3.2轻资产输出业务拓展

运营模式复制：

输出内容：将 “罗斯福运营方法论” 打包为 “三大模块”——① 算法化招商（基于客群画像的品牌匹配模型）；② 场景化运营（潮流 IP 活动策划与执行）；③ 智慧化管理（智慧中台系统部署）；

合作案例：优先与沈阳、长春等东北城市的商业项目合作（如沈阳某新建商业体，面积 5 万㎡），提供 “招商 + 运营” 全流程服务，收费模式为 “基础管理费（年销售额 2%）+ 业绩提成（超目标销售额部分 5%）”，目标首年增收 200 万元；

人才输出：成立 “罗斯福运营学院”，每月组织 1 次线上培训（覆盖合作项目运营团队），每年 1 次线下实操指导（如带领合作项目团队参与 “潮流文化节” 执行），收取培训费 50 万元 / 年。

品牌授权业务：

品牌注册：注册 “罗斯福潮流生活” 商标（涵盖商业运营、品牌策划、活动组织等类别），完成 IP 知识产权保护；

授权模式：

授权管理：建立 “品牌授权监管小组”，定期检查合作方品牌使用合规性（如是否符合 “潮流定位”），避免品牌形象受损。

（三）资产风险管控：全周期防御与应对

1. 品牌流失风险：锁定核心品牌，降低流失率

核心品牌绑定策略

长期合约与弹性条款：与首店品牌、高坪效品牌（如 ADER ERROR、奈尔宝）签订 “3 年 + 2 年” 长期合约，设置 “租金弹性条款”—— 当品牌销售额超目标 10% 时，租金扣点率下降 1%（如从 15% 降至 14%），激励品牌提升业绩；同时约定 “联合营销条款”，项目方每年为核心品牌提供 2 次免费营销推广（如社交媒体曝光、活动展位）。

案例参考：沈阳万象城与 Apple 旗舰店签订 5 年长期合约，提供 “租金与销售额挂钩” 的弹性条款，核心品牌留存率达 95%，大连罗斯福可借鉴该模式，目标核心品牌留存率≥90%。

替代品牌储备：为每个核心品牌储备 2-3 家替代品牌（如为 ADER ERROR 储备韩国潮牌 WE11DONE、国内潮牌 FMACM），建立 “品牌资源库”，若核心品牌流失，可在 30 天内完成替代，空铺损失控制在 1% 以内。

2.资金风险：分阶段投入，多渠道融资

2.1资金投入管控

分阶段投入计划：避免一次性大额支出，将 2500 万元改造资金分 5 批投入（短期 500 万、中期 1500 万、长期 500 万），每批投入前需完成上一阶段效果验收（如短期改造后坪效提升至 3.5 元，才启动中期投入）；

资金使用监控：建立 “资金使用周报” 制度，由财务部牵头，每周统计资金支出明细（如改造工程款、品牌补贴），超支 10% 以上需提交专项申请，经项目总经理审批后使用。

2.2多渠道融资

银行贷款：对接大连银行 “商业改造专项贷款”，额度 1000 万元，利率按 LPR（贷款市场报价利率）减 50 个基点执行（如当前 LPR 为 3.45%，实际利率 2.95%），贷款期限 5 年，按季度付息，到期还本；

政策补贴：除首店补贴外，申请大连 “文旅商业融合补贴”（最高 200 万元）、“跨境电商综试区补贴”（最高 150 万元），降低自有资金压力。

3. 政策风险：提前预判，动态调整

3.1政策研究与跟踪

成立专项小组：由招商部、运营部、财务部各 1 人组成 “政策研究小组”，每周跟踪大连首店经济、跨境电商、文旅补贴等政策变化，每月生成《政策动态报告》；

案例应对：若大连未来收紧首店补贴政策（如从 30 万元 / 家降至 15 万元 / 家），则提前调整招商策略 —— 增加 “体验业态补贴” 申请（如亲子、娱乐业态），同时与品牌协商 “补贴共享”（项目方承担部分装修补贴，品牌降低租金要求）。

3.2合规性保障

跨境业务合规：定期对接大连海关，确保 B1 跨境体验店商品清关、税收合规，避免因政策变动导致业务暂停；

资产证券化合规：聘请律师事务所（如大成律师事务所）全程参与 ABS 发行，确保基础资产、发行流程符合《证券法》《资产证券化业务管理规定》，降低法律风险。

（四）实施保障

1.组织保障

专项小组升级：成立 “资产优化执行委员会”，由项目总经理担任主任，下设 “空间改造组”“品牌招商组”“资金管控组”“风险防控组”，明确各组职责与考核指标（如招商组首店引入数量、改造组工期完成率）；

考核机制绑定：将资产优化目标纳入各部门 KPI，完成年度目标奖励部门绩效奖金（最高 20 万元），未完成目标扣罚 10% 绩效，连续 2 个季度未完成目标更换部门负责人。

2. 资金保障

预算调整与储备：2025-2029 年资产优化专项预算合计 3000 万元（含改造、招商、营销），从项目年度利润中提取 20% 作为专项储备金，确保资金充足；

应急资金池：设立 500 万元应急资金池，用于应对突发风险（如品牌突然撤店、改造超支），应急资金使用需经执行委员会全体表决通过。

3.人才保障

外部人才引进：招聘 “首店招商经理”（需有日韩品牌资源）、“资产证券化专员”（需有 ABS 项目经验）、“轻资产运营总监”（需有商业运营输出经验），年薪区间 30-50 万元，吸引行业优秀人才；

内部人才培养：开展 “资产优化专项培训”（每月 1 次），选派核心员工赴上海世茂广场、成都 IFS 等标杆项目学习，提升专业能力。

（五）总结

本资产优化与实施策略围绕 “短期筑基、中期焕新、长期增值” 的逻辑，通过空间微改造快速提升资产利用率，业态焕新与 IP 打造增强资产吸引力，资产证券化与轻资产输出突破资产价值天花板，同时构建全周期风险防控体系，确保目标落地。

方案实施后，大连罗斯福广场将实现从 “传统商业项目” 到 “东北亚潮流商业 IP” 的转型，2029 年资产估值突破 25 亿元，成为东北商业资产优化的标杆案例。后续需根据市场变化、政策调整动态优化策略，持续保持资产竞争力。

十一、项目建议及行业启示

（一）项目落地关键建议：全维度保障，确保目标落地

1.组织保障：构建 “三方协同、权责清晰” 的推进机制

1.1专项小组组建与职责分工

成员构成：由北京云阿云（资产证券化、运营输出专家）、大连城建（本地国企，资源整合能力）、大连博原（项目方，现场执行）各派 3 人组成 “罗斯福专项提升小组”，共 9 人，设组长 1 名（由大连城建分管商业的副总经理担任）、副组长 2 名（北京云阿云运营总监、大连博原项目总），确保决策高效。

职责细分：

1.2会议与沟通机制

月度推进会议：每月 5 日召开专项小组会议，采用 “线上 + 线下” 结合模式，汇报上月进度（如改造完成率、首店引入数量）、解决现存问题（如资金拨付延迟、商户抵触改造），形成《会议纪要》并同步至三方总部，确保信息透明；

应急沟通机制：建立 “专项小组微信群”，重大问题（如核心品牌突然撤店、政策变动）2 小时内响应，4 小时内召开临时会议，避免风险扩大。例如：若 1FADER ERROR 因总部战略调整计划撤店，小组需在 2 小时内启动 “替代品牌储备库”，4 小时内联系 WE11DONE 等备选品牌，30 天内完成替代，空铺损失控制在 1% 以内。

2.资金保障：建立 “多元出资、闭环管控” 的资金体系

2.1专项资金筹集与分配

资金规模与出资比例：设立总规模 3000 万元的 “罗斯福专项提升资金”，其中大连城建出资 60%（1800 万元，来源于国企商业改造专项基金），北京云阿云出资 40%（1200 万元，来源于企业运营输出利润），资金分 3 批到位：

2.2资金使用管控

审批流程：采用 “三方联审” 机制，任何一笔资金支出（≥50 万元）需经大连博原提交申请、北京云阿云审核运营合理性、大连城建审核资金合规性，三方签字后才可拨付，避免资金滥用；

监管措施：委托大连银行作为资金监管银行，设立 “专项监管账户”，资金仅可用于约定用途（如改造工程款、品牌补贴），每月出具《资金使用报告》，确保每一笔支出可追溯；

收益分配：项目产生的新增收益（如租金增长、品牌授权费）按 “大连城建 60%、北京云阿云 40%” 的比例分配，确保出资方利益平衡，为长期合作奠定基础。

3.政策对接：打造“精准匹配、高效落地”的政策通道

3.1政策对接专人与机制

专人负责：指定大连城建招商部 1 名经理（5 年以上政策对接经验，熟悉大连首店、文旅补贴政策）作为 “政策对接专员”，全职负责与大连商务局、文旅局、跨境电商综试区管理办公室对接，确保信息同步；

政策日历：制定《2025-2029 年大连政策申报日历》，标注关键时间节点（如首店补贴每年 3 月、9 月申报，文旅商业融合补贴每年 5 月申报），提前 30 天准备材料，避免错过申报窗口；

绿色通道搭建：通过大连城建的国企资源，与商务局、文旅局建立 “月度沟通会” 机制，提前反馈项目进展（如首店引入计划、IP 活动规划），争取政策倾斜。例如：在 “潮流文化节” 举办前 3 个月，向文旅局申请 “文旅商业融合活动补贴”，可优先获得 200 万元资金支持。

3.2政策补贴落地保障

补贴申请材料标准化：由政策对接专员牵头，制定 “首店补贴申请材料模板”“文旅补贴申报清单”，明确需提供的文件（如品牌首店证明、活动方案、费用明细），确保材料一次性通过审核，补贴到账时间缩短至 30 天内（行业平均 45 天）；

补贴资金专项使用：政策补贴资金（如首店补贴 300 万元、文旅补贴 200 万元）纳入专项提升资金统一管理，优先用于对应领域（首店装修补贴、IP 活动执行），并定期向政府部门提交《补贴资金使用报告》，确保合规性。

（二）对老旧商业体改造的启示：三大核心路径，破解“运营困境”

1. 定位差异化：跳出“同质化”，找到“不可替代” 的核心标签

1.1定位逻辑：结合城市特色，锚定细分赛道

核心原则：老旧商业体改造需避免 “盲目跟风高端化、同质化”，而是基于城市 “区位优势、客群特征、产业基础” 找到差异化赛道。以大连为例，作为东北亚门户城市，日韩客群占比高（年均入境游客超 100 万人次）、跨境消费需求旺盛（2024 年大连跨境电商交易额达 800 亿元），罗斯福因此锚定 “东北亚跨境潮流枢纽” 定位，区别于沈阳万象城的 “高端奢侈品”、长春红旗街万达的 “家庭亲子”，形成独特竞争力；

反面案例：某二线城市老旧商业体（原传统百货）改造时，未结合城市特色，盲目引入奢侈品品牌，导致 “客群不匹配”（城市高端客群不足），改造后 1 年出租率仅 65%，坪效 1.8 元 /㎡/ 天，远低于行业平均；

落地方法：采用 “SWOT-PEST” 分析法，梳理城市优势（如区位、产业）、客群需求（如年轻客群潮流需求）、政策支持（如跨境电商政策），最终确定定位。例如：西安某老旧商业体结合 “文旅城市” 特色，定位 “国风潮流商业体”，引入汉服体验、非遗文创等业态，改造后客流增长 40%，坪效提升至 3.2 元 /㎡/ 天。

1.2差异化验证：通过“小范围测试”优化定位

测试方法：老旧商业体改造前，可选取 1-2 个楼层进行 “定位测试”，如罗斯福改造前，在 B1 层设置 “跨境体验快闪区”，测试日韩美妆、母婴商品的消费转化率，结果显示跨境商品客单价达 2500 元，高于普通零售客群（800 元）3 倍，验证了 “跨境” 定位的可行性；

数据指标：定位测试需关注 “三个核心指标”—— 客群匹配度（目标客群占比≥60%）、消费转化率（体验后购买占比≥20%）、复购意愿（客群再次消费意愿≥70%），若指标达标，再全面推进定位落地。

2. 场景创新：从 “卖商品” 到 “卖体验”，提升客群停留时长

2.1空间重构：打破 “传统百货布局”，打造 “打卡场景”

核心逻辑：老旧商业体普遍存在 “空间封闭、动线混乱、缺乏互动” 问题，改造需通过 “开放化、主题化、科技化” 重构空间。罗斯福的具体做法包括：

中庭改造：将原封闭中庭升级为 “360° 裸眼 3D 互动天幕”，播放日韩潮流动画、节日主题画面，客群停留时长从 5 分钟延长至 20 分钟，拍照分享率达 35%，带动中庭周边铺位租金上涨 15%；

边角铺激活：将 B1 层原闲置边角铺（共 150㎡）改造为 “日式 / 韩式跨境体验舱”，配备智能货架、海关监管系统，客群可 “线下体验、线上下单”，边角铺出租率从 0% 提升至 100%，坪效达 2.5 元 /㎡/ 天；

行业案例：上海世茂广场（老旧百货改造项目）通过 “中庭飞天梯 + 主题街区” 场景创新，将客群停留时长从 1.5 小时延长至 3 小时，改造后销售额增长 50%，印证了场景创新的价值。

2.2科技赋能：引入 “轻量级科技”，降低改造成本

避免误区：老旧商业体改造无需 “盲目投入重金引入高科技”，而是选择 “低成本、高互动” 的科技手段。例如：罗斯福引入 “AI 导航屏”（每台成本 5000 元）、“声控互动天幕”（改造费用 200 万元），投入仅占总改造资金的 8%，但客群体验提升显著；

科技场景清单：

3.数字化赋能：补上 “短板”，用数据驱动运营效率提升

3.1智慧中台搭建：从“经验决策”到“数据决策”

核心功能：老旧商业体改造需优先搭建 “基础版智慧中台”，接入客流、销售、会员 3 类核心数据，实现 “三个可视化”——

客流可视化：通过 AI 摄像头统计各楼层客流热力、停留时长，识别低效区域（如 2F 东侧客流占比仅 8%），及时调整业态（增设手作工坊）；

销售可视化：实时查看品牌销售额、坪效排名，每月淘汰后 10% 低效品牌（如坪效＜1.5 元 /㎡/ 天的传统女装）；

会员可视化：生成会员画像（如 Z 世代偏好潮牌、跨境客群偏好美妆），推送个性化优惠券（核销率达 42%，高于行业平均 25%）；

投入与回报：基础版智慧中台投入约 80 万元（占总改造资金的 16%），但改造后运营效率显著提升 —— 招商周期缩短 30%（从 3 个月至 2.1 个月），营销费用浪费率降低 25%（精准推送减少无效广告），1 年可节省运营成本 150 万元，投资回报周期仅 6 个月。

3.2商户数字化赋能：提升品牌粘性

商户端工具：向品牌方开放 “智慧中台商户端”，提供 “销售分析、客群画像” 等数据服务，例如：为 1FADER ERROR 提供 “客群年龄分布（20-28 岁占比 75%）、消费偏好（卫衣类占比 40%）” 数据，帮助品牌调整备货策略，该品牌销售额增长 30%；

收费模式：采用 “基础版免费、高级版收费” 策略（高级版 5000 元 / 月），既降低中小商户使用门槛，又为项目增加收益，目标 3 年内 50% 核心商户使用高级版，年增收 300 万元。

（三）对城市商业运营的启示：从“单个项目”到“城市 IP”，提升商业价值

1.跨境联动：依托区位优势，打造“城市商业特色标签”

1.1资源整合：链接“跨境产业链”，形成差异化优势

核心逻辑：具备跨境区位优势的城市（如大连、深圳、上海），需将 “跨境资源” 转化为商业竞争力，而非简单引入跨境商品。大连罗斯福的做法包括：

上游对接：与韩国贸易协会、日本贸易振兴机构合作，建立 “日韩品牌直采通道”，引入 3CE、LoFt 等独家首店，跨境商品采购成本降低 15%，价格比传统代购低 20%；

中游服务：联合大连海关、顺丰物流，推出 “跨境商品 3 天直邮”“机场自提” 服务，解决 “跨境消费时效慢” 痛点，跨境订单转化率提升至 18%（行业平均 10%）；

下游体验：在 B1 层打造 “日韩文化体验区”，每周举办寿司制作、美妆教学活动，跨境客群停留时长从 1 小时延长至 2.5 小时；

城市价值：这种跨境联动不仅提升项目收益（B1 跨境区销售额占比从 10% 提升至 25%），更让 “东北亚跨境潮流” 成为大连商业的特色标签，2025 年吸引沈阳、长春等异地跨境客群 15 万人次，带动城市文旅消费增长 8%。

1.2政策借力：争取 “城市级跨境政策” 支持

案例参考：大连罗斯福联合大连商务局，申报 “东北亚跨境商业试点项目”，成功纳入大连跨境电商综试区重点项目，获得 3 项政策支持：① 跨境商品清关时效缩短至 1 小时；② 跨境销售额 10% 的税收返还（年返还约 200 万元）；③ 日韩籍商户入驻租金补贴（最高 50 万元 / 家）；

复制路径：城市商业运营需 “项目申报 - 政策落地 - 产业联动” 形成闭环，例如：深圳某商业项目依托 “前海自贸区” 政策，打造 “港澳青年创业商业街区”，获得税收减免、创业补贴等支持，成为深圳 “港澳融合” 商业标签。

2. IP 打造：从 “项目活动” 到 “城市 IP”，提升城市商业影响力

2.1 IP 培育：从 “单次活动” 到 “体系化 IP 矩阵”

罗斯福实践：“潮流文化节” 并非孤立活动，而是通过 “年度 IP + 季度 IP + 月度 IP” 形成矩阵 ——

年度 IP：“东北亚潮流文化节”（9 月，持续 15 天），邀请日韩设计师、潮流 KOL，吸引客流 50 万 +，成为大连年度商业盛事；

季度 IP：“跨境美妆节”（5 月）、“亲子文化周”（8 月），覆盖不同客群；

月度 IP：“潮流市集”（每周六日）、“Livehouse 演出”（每周五晚），保持 IP 活跃度；

城市赋能：该 IP 矩阵不仅提升项目收益（活动期间销售额增长 40%），更成为大连城市商业 IP——2025 年 “潮流文化节” 吸引外地游客 8 万人次，带动大连酒店、餐饮消费增长 12%，大连文旅局将其纳入 “大连文旅消费季” 重点活动，联合投放宣传资源（如机场、高铁广告），实现 “商业 IP” 与 “城市文旅” 的双向赋能。

2.2 IP 商业化：从 “流量吸引” 到 “价值变现”

罗斯福路径：避免 IP 活动 “只赚流量不赚钱”，通过 “冠名赞助 + 衍生品开发 + 跨界合作” 实现商业变现：

冠名赞助：为 “东北亚潮流文化节” 引入 “日韩美妆品牌冠名”（如 3CE 赞助 50 万元 / 届），赞助品牌可获得活动主视觉露出、现场展位、会员定向推送等权益，单届活动冠名收入覆盖 30% 活动成本；

衍生品开发：推出 “潮流文化节联名周边”（如潮牌 T 恤、跨境美妆小样礼盒），通过项目内门店与线上商城销售，2025 年衍生品销售额达 80 万元，毛利率超 50%；

跨界合作：与大连本地潮流茶饮品牌（如 “大连老茶坊”）推出 “IP 联名饮品”，活动期间购买饮品可获活动门票折扣，带动饮品销量增长 35%，实现 “互利共赢”；

城市借鉴：杭州 “湖滨银泰 in77” 通过 “西湖音乐节” IP 商业化，引入汽车、美妆等行业赞助，单届活动赞助收入超 200 万元，同时带动商场销售额增长 25%，成为城市商业 IP 商业化的标杆案例。

3.轻资产输出：从 “项目运营” 到 “模式复制”，带动城市商业协同发展

3.1输出模式：构建 “可复制、高收益” 的轻资产体系

罗斯福实践：将 “跨境潮流运营方法论” 拆解为 “三大输出模块”，向东北周边城市商业项目复制：

3.2城市价值：推动 “区域商业协同”，提升城市影响力

经济价值：轻资产输出首年可为大连带来 550 万元增收（管理费 300 万 + 授权费 200 万 + 培训费 50 万），3 年后目标年增收超 1000 万元，成为大连 “商业服务出口” 的新增长点；

产业价值：通过输出 “跨境潮流运营模式”，带动沈阳、长春等城市引入日韩首店品牌 30 + 家，形成 “东北亚潮流商业带”，而大连作为模式输出核心城市，将成为 “东北跨境商业枢纽”；

案例参考：成都 “宽窄巷子” 通过轻资产输出，将 “文旅商业运营模式” 复制到全国 10 余个城市，不仅年增收超 2000 万元，更让 “成都文旅商业” 成为全国标杆，大连可借鉴该模式，通过轻资产输出强化 “东北亚潮流商业核心城市” 地位。

（四）行业启示总结：可复制的核心方法论

1.老旧商业体改造：“差异化定位 + 场景创新 + 数字化” 三位一体

核心结论：老旧商业体无需盲目追求 “大拆大建”，而是通过 “小投入、精准化” 改造实现焕新 —— 先结合城市特色确定差异化定位（如大连的 “跨境潮流”），再通过低成本场景创新（如互动天幕、体验舱）提升客群体验，最后用数字化工具（智慧中台）优化运营效率，三者结合可实现 “改造投入少、见效快、收益高”。

2.城市商业运营：“特色标签 + IP 矩阵 + 轻资产” 驱动升级

核心结论：城市商业需从 “单个项目竞争” 转向 “体系化发展”—— 依托区位优势打造 “不可替代的商业标签”（如大连的 “东北亚跨境”），通过 IP 矩阵提升城市商业影响力（如 “潮流文化节”），再以轻资产输出带动区域商业协同，最终实现 “城市商业价值与影响力双提升”。

3. 项目落地保障：“三方协同 + 资金闭环 + 政策借力” 缺一不可

核心结论：复杂商业项目（如老旧商业体改造 + 资产优化）需构建 “多方协同” 的落地机制 —— 通过专项小组明确权责（如罗斯福的三方分工），用分阶段资金投入与闭环管控降低风险，再借助政策补贴减轻资金压力，三者形成合力，才能确保项目目标高效落地。

（五）后续建议

持续优化定位：大连罗斯福需每半年开展一次 “客群需求调研”，根据东北亚跨境消费趋势（如日韩小众潮牌热度上升）调整业态，避免定位固化；

扩大 IP 影响力：将 “东北亚潮流文化节” 申请为 “大连市级商业 IP”，争取省级文旅补贴，未来向 “东北亚区域级 IP” 升级（如邀请朝鲜、俄罗斯潮流品牌参与）；

深化轻资产布局：优先与东北人口超 500 万的城市（如哈尔滨、大庆）商业项目合作，3 年内形成 “1 个核心项目 + 5 个输出项目” 的轻资产矩阵，年增收突破 1000 万元；

行业经验输出：定期举办 “东北商业改造论坛”，分享罗斯福改造与运营经验，吸引全国同类项目学习，进一步强化大连 “东北亚潮流商业标杆城市” 地位。

附录一：大连罗斯福广场项目核心数据汇总

一、销售额数据

2023 年

销售额：9.2 亿元。增长核心源于 “跨境 + 商业” 场景融合，依托大连东北亚门户区位优势，联动日韩供应链打造 “线下体验 + 线上下单” 消费闭环，带动跨境零售、首店业态销售额占比达 38%。其中，区域首店贡献突出，引入的 5 家东北首店（含日韩潮牌、跨境美妆）单店年均销售额超 420 万元，拉动整体零售消费增长 10%；餐饮业态中，日韩特色餐饮、海鲜主题餐厅销售额占比达 37%，同比提升 6% 。

2024 年

销售额：10.6 亿元，同比增长 15.2%。增长驱动力来自跨境业态升级与 IP 活动联动：全年调改品牌 78 个、调改面积超 7000㎡，引入 “罗斯福 X 济州岛文旅” 跨境特展、“东北亚潮流市集” 等活动，单场主题活动带动单日关联消费突破 580 万元。跨境美妆零售、潮玩集合业态表现突出，销售额分别增长 30% 和 27%；主力店华润万家、CGV 影城关联消费（如跨境客群伴手礼采购、观影配套餐饮）增长 25% 。

2025 年前三季度

销售额：6.8 亿元，同比增长 16.1%。关键增长节点集中在跨境消费旺季与节假日：春节期间推出 “跨境年货节”，联动西安路商圈文旅资源，假期销售额提升 40%，外地游客消费占比达 35%；五一假期恰逢日韩旅游旺季，日均销售超 1500 万元，跨境消费日销售额峰值达 2200 万元。跨境体验店、国潮文创集合店销售额增长显著，分别提升 45% 和 38%，反映客群对 “跨境 + 文化” 消费的偏好 。

二、客流量数据

2023 年

客流量：1460 万人次（日均 4.0 万人次），停车场使用率 82%。客群以 20-35 岁年轻客群为主（占比 72%），节假日及跨境主题活动日客流占比达 58%，“日韩文化周”“跨境商品体验日” 等活动单场平均引流 3.2 万人次。跨境业态与购物中心联动效应明显，带动商场日均客流增长 20%；地铁 1 号线、2 号线接驳优势显著，轨道交通带来的客流占比达 45% 。

2024 年

客流量：1723 万人次（日均 4.7 万人次），同比增长 18.0%。跨境引流成效突出：全年举办跨境主题活动及品牌快闪超 140 场，其中日韩品牌首发、跨境消费节等重点场次单场客流超 5 万人次，跨境意向客群向商业区域转化率达 52%。高频客群（月均到店≥3 次）占比提升至 12%，多为跨境消费爱好者及周边白领，平均停留时长 2.8 小时，较普通客群高 1.3 小时；地下一层跨境专区改造后，带动平日客流增长 22% 。

2025 年前三季度

客流量：1034 万人次，同比增长 16.2%。跨境消费旺季客流爆发明显：春节 “跨境年货节” 吸引东北三省及日韩游客，周末客流同比提升 40%，外地游客占比达 40%；五一假期跨境消费日客流峰值达 12 万人次，平日日均客流稳定在 7.0 万人次，周末峰值达 9 万人次。跨境零售、餐饮区域客流密度最高，占商场总客流的 58% 。

三、租金收入数据

2023 年

平均租金：3.2-6.5 元 /㎡/ 天（折合月租 96-195 元 /㎡/ 月），租用率 92%。租金定价差异化显著：首层跨境零售区租金最高（5.0-6.5 元 /㎡/ 天），体验业态（如文创、亲子）根据面积提供灵活定价（3.8-5.2 元 /㎡/ 天），餐饮业态租金集中在 3.2-4.8 元 /㎡/ 天。推行 “基础租金 + 流水抽成” 组合模式（月流水≥30 万元抽成 5%），热门跨境品牌、特色餐饮租金收入增长 15%，带动核心区域整体租金提升 9% 。

2024 年

租金收入：同比增长 18.0%，坪效达 1.8 万元 /㎡。品牌优化驱动租金提升：淘汰 10% 低坪效品牌（如传统服饰、低效数码），引入 16 个高潜力首店品牌、跨境体验品牌，核心零售区坪效提升 20%。对租期≥3 年的优质跨境品牌提供 6% 租金优惠，续约率达 82%，保障租金收入稳定；数字化管理系统落地（如跨境客流监测、智能收银系统），降低运营成本 11% 。

2025 年规划

目标租金增长 20%，核心策略包括：

业态优化：提升跨境零售、文化体验业态占比至 62%，重点打造 “日韩潮牌主题专区”“跨境生活方式街区”，实现租金溢价 12%-18%；

品牌升级：引入日韩轻奢文创品牌，计划将高端品牌租金占比提升至 38%，提供最高 40 万元 / 家的定制化装修补贴吸引优质首店；

增值服务：深化跨境会员数据赋能，为品牌提供精准客群画像与营销方案，收取 7%-10% 的营销服务费，补充租金收入 。

四、品牌调整数据

2023 年

引入 22 个新品牌（含 5 家区域首店），涵盖跨境零售（如韩国 3CE 东北首店、日本 LoFt 大连首店）、特色餐饮（如日式居酒屋、大连海鲜主题餐厅）、体验业态（如跨境美妆体验中心）。淘汰 8 家定位不符或经营低效品牌（如传统百货、低客流饰品店），优化 10% 营业面积，调整后跨境零售区销售额增长 27%。重点打造 “东北亚跨境文创专区”，集聚 30+ 日韩及本土文化品牌，年客流量 180 万人次，销售额达 3.6 亿元 。

2024 年

品牌汰换率 12%，聚焦 “跨境 + 体验” 双升级：新增 “虚实融合跨境体验专区”（含 AR 美妆试色、VR 日韩店铺漫游），会员复购率达 65%；升级 “夜间跨境消费区”，引入 24 小时跨境商品自提柜、日式深夜食堂，晚间（19:00 后）跨境消费占比达 35%。通过业态联动，带动周边餐饮、零售消费提升 20%；区域首店数量增至 10 家，首店品牌年销售额占比提升至 15% 。

2025 年计划

核心方向 “跨境深化 + 体验创新”：

业态新增：打造 “户外跨境生活市集”，引入日韩手作工坊、跨境商品快闪店等，目标坪效 2.3 万元 /㎡；

会员赋能：升级 “跨境悦购会员体系”，推出 “日韩直采专属权益包”（含优先发货、定制采购），计划带动会员消费额年增 25%；

品牌调整：品牌汰换率控制在 8%，重点引入绿色跨境品牌、国潮设计师联名品牌，打造 “可持续跨境消费专区”，契合客群品质消费升级趋势 。

五、战略调整与行业地位

资本投入

2024 年：投入 1.2 亿元，重点用于三方面 —— 数字化系统升级（跨境客流分析平台 400 万元、AI 招商匹配系统 350 万元）、体验业态优化（跨境专区改造、文创空间升级）、交通接驳提升（地铁口跨境导视系统、智能停车扩容），提升运营效率与顾客体验 。

2025 年预留 1.0 亿元：用于国际跨境品牌引进（瞄准日韩轻奢、文创 IP 授权品牌）、年度主题活动打造（如 “东北亚跨境消费节”）、跨区域营销推广（联动大连文旅、日韩驻连机构），进一步扩大 “东北亚跨境商业标杆” 影响力 。

数字化进展

会员规模超 68 万（年增 42%），私域流量交易规模超 3.2 亿元，通过数字化精准推送（如跨境新品预告、关税优惠提醒），会员复购率提升 23%。搭建 “线上跨境购平台”，实现线下体验与线上跨境下单联动，线上带动线下销售额年增长 45%；推出智能跨境服务小程序（含商品溯源查询、关税计算器），顾客满意度提升至 90% 。

行业坐标

销售表现：2024 年销售额增速 15.2%，高于大连区域商业综合体均值（12%），在西安路商圈及东北跨境商业项目中销售额、客流增速均位居首位 。

定位优势：以 “东北亚跨境潮流枢纽” 为核心定位，融合 “跨境零售 + 文化体验 + 夜间经济”，形成差异化竞争力，是大连跨境消费、年轻社交的首选地，获评 “年度东北跨境商业标杆”“大连文化消费示范项目” 。

核心挑战：西安路商圈竞争加剧，新兴商业体加速布局跨境业态；跨境政策调整频率高，需加快供应链柔性化建设，提升个性化服务能力（如定制化跨境采购、多语种服务），巩固区域跨境商业龙头地位 。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库