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商业地产案例分享-大连罗斯福广场项目（三） |
商业地产案例分享-大连罗斯福广场项目（三） 原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组 导读：本报告深度剖析大连罗斯福广场运营困境与破局路径。依托云阿云资源，项目定位“东北亚青年潮流生活枢纽”，通过业态焕新、空间重构、数字化运营及资产证券化规划，系统阐述其从传统商业向潮流标杆转型的战略蓝图与落地策略。全文共104300字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。 作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长 作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁 作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198 大连罗斯福广场资产优化与运营升级专项报告 目录 一、市场分析及项目概述 二、本体 SWOT 及项目现状深度剖析 三、竞品分析及应对策略 四、核心挑战及破局路径 五、定位升级与客群策略 六、招商创新及政策汇总 七、空间优化及场景创新 八、业态规划及品牌焕新 九、运营管理专项提升 十、资产优化与增值策略 十一、项目建议及行业启示 五、项目定位升级及客群分析 （一）原定位回顾与升级必要性演绎 1.原定位核心及运营局限 罗斯福广场此前定位为 “大众时尚购物中心”，核心围绕 “传统零售 + 基础餐饮” 构建业态，目标客群覆盖全年龄段，2024 年运营数据显示该定位存在三大核心局限： 客群吸引力弱化：原定位缺乏精准客群锚点，35 岁以上客群占比 65%，Z 世代客群仅 20%，低于大连核心商圈 Z 世代平均占比 35%（中央大道 75%、高新万达 35%），年轻客群流失导致项目 “消费活力不足”，2024 年体验业态销售额占比仅 20%，远低于行业潮流项目 35% 的均值。 差异化优势缺失：原定位与周边竞品同质化严重 —— 中央大道主打 “网红打卡”、高新万达聚焦 “社区便民”、恒隆广场侧重 “高端奢侈品”，而 “大众时尚” 定位无独特标签，2024 年品牌重合度达 60%（如优衣库、H&M 等大众连锁品牌同时入驻多项目），导致客流分流严重，日均客流 1.5 万人次，低于恒隆广场 2.2 万人次、中央大道 1.8 万人次。 资产收益天花板低：原定位依赖传统零售（占比 55%），而传统零售坪效普遍低于 2 元 /㎡/ 天（2F 中老年服饰区仅 1.6 元），租金溢价不足 5%，低于大连核心商圈 10% 的平均水平，2024 年总销售额 12 亿元，若维持原定位，预计 2025 年销售额增速仅 3%，难以实现资产价值提升。 2.定位升级的三大核心驱动因素 2.1市场环境：东北亚跨境消费与 Z 世代潮流需求崛起 大连作为东北亚跨境贸易核心城市，2024 年日韩游客入境人次恢复至 2019 年的 80%（约 120 万人次），跨境消费需求年增长 25%，而当前大连商业项目中，仅恒隆广场有少量高端跨境商品，缺乏 “潮流化、场景化” 的跨境体验空间，存在市场空白。 据云阿云智库•商业地产项目组《2024 中国 Z 世代消费报告》，大连 Z 世代人口规模达 80 万，占总人口 18%，该客群年均消费 6.8 万元，其中潮牌、体验类消费占比超 50%，且 70% 的 Z 世代表示 “愿意为社交属性强的消费场景付费”，原定位无法满足这一需求，存在客群挖掘空间。 2.2竞品格局：差异化赛道抢占窗口期 当前大连核心商圈竞品均有明确定位短板：中央大道 “打卡场景静态化”（体验业态无互动）、恒隆广场 “年轻客群覆盖不足”（25 岁以下客群仅 15%）、高新万达 “跨境业态空白”，而罗斯福广场具备 “双地铁枢纽（40% 客流导入）+ 云阿云跨境资源（20 + 日韩品牌）” 双重优势，升级为 “东北亚青年潮流生活枢纽” 可精准填补竞品短板，抢占 “潮流 + 跨境” 差异化赛道。 2.3项目资源：内部能力支撑定位落地 品牌资源：依托云阿云 200 + 品牌库，已对接韩国 ADER ERROR、日本 BEAMS 等 15 家潮牌首店，及松本清、乐天免税等 8 家跨境品牌，为 “潮流 + 跨境” 业态提供品牌基础； 空间基础：1F 中庭、B1 层具备改造为 “潮流打卡区 + 跨境体验中心” 的空间条件，4F 闲置走廊可转化为 “社交休闲区”，为定位落地提供物理载体； 会员基础：32.5 万会员中，25-35 岁客群占比 35%，虽当前年轻客群留存率低，但通过定位升级可激活该部分客群，降低获客成本。 （二）升级后定位：“东北亚青年潮流生活枢纽” 1. 定位核心内涵与差异化标签 升级后的定位以 “潮流体验 + 跨境服务 + 社交空间” 为三大支柱，构建 “三位一体” 的差异化价值体系，形成区别于竞品的独特标签：
2. 定位落地的三大核心目标（2025-2026 年） 客群目标：Z 世代客群占比从 20% 提升至 40%，跨境客群（日韩游客 + 外籍人士）占比达 15%，品质家庭客群占比维持 30%（通过亲子潮流业态留存）； 运营目标：潮流业态（潮牌 + 沉浸式娱乐）销售额占比达 25%，跨境业态销售额突破 1 亿元，社交场景带动客流停留时间从 2.5 小时提升至 4 小时； 资产目标：整体坪效从 2.8 元提升至 3.8 元，租金平均涨幅从 4.5% 提升至 12%，项目资产估值从 15 亿元提升至 20 亿元。 （三）客群分层及需求画像（量化数据 + 行为特征） 基于升级后定位，将核心客群分为 “Z 世代、跨境客群、品质家庭客群” 三类，通过消费数据、行为偏好、需求痛点三维度构建精准画像，为后续触达与运营提供依据。 1. Z 世代客群（20-28 岁，核心目标客群） 1.1基础数据画像 规模与分布：大连 Z 世代人口 80 万，其中沙河口区（项目所在区）12 万，占比 15%；项目当前 Z 世代客群中，学生（大连高校）占比 40%，职场新人（工作 1-3 年）占比 60%； 消费能力：月均可支配收入 3000-5000 元，其中潮流消费占比 45%（月均 1350-2250 元），高于其他年龄段（35 岁以上客群潮流消费占比 15%）； 到店特征：周末到店占比 70%，单次停留时间 2-3 小时，结伴出行（2-4 人）占比 80%，地铁出行占比 65%（依赖项目双地铁优势）。 1.2需求偏好与痛点 业态偏好： ①潮牌零售（如 ADER ERROR、52TOYS），注重 “小众设计 + 限量款”； ②沉浸式娱乐（VR 密室、室内棒球），偏好 “组队互动 + 剧情化体验”； ③轻餐饮（霸王茶姬、韩式烤肉），客单价 25-60 元，注重 “颜值 + 社交属性”； 行为特征：75% 的 Z 世代会在社交平台（抖音、小红书）分享消费体验，对 “打卡点设计”“IP 联名活动” 敏感度高，2024 年中央大道因 LED 天幕打卡，吸引 30% 的大连 Z 世代到店； 核心痛点：当前大连缺乏 “潮牌首店集群 + 深度互动体验” 的商业项目，70% 的 Z 世代表示 “需前往沈阳、上海购买心仪潮牌”，存在 “本地消费需求无法满足” 的痛点。 1.3典型案例参考 上海 TX 淮海定位 “年轻力中心”，通过引入潮牌首店（如 OFF-WHITE 支线）、举办潮流活动（如草莓音乐节快闪），Z 世代客群占比达 70%，坪效 4.5 元 /㎡/ 天，较传统购物中心高 50%，为罗斯福 Z 世代客群运营提供参考。 2.跨境客群（日韩游客 + 在连外籍人士，高价值客群） 2.1基础数据画像 规模与分布：2024 年大连日韩入境游客 120 万人次，年均停留 3-5 天；在连日韩外籍人士约 5 万人，主要集中在沙河口区（日韩企业聚集地）、中山区； 消费能力：日韩游客单次入境消费 8000-15000 元，其中跨境商品（美妆、母婴、零食）占比 60%；在连外籍人士月均消费 1.2 万元，跨境商品复购率 40%（每月 1-2 次）； 到店特征：日韩游客到店集中在工作日（10:00-16:00），单次停留时间 3-4 小时；在连外籍人士多为周末到店，偏好 “一站式采购跨境商品 + 体验本土餐饮”。 2.2需求偏好与痛点 业态偏好： ①跨境体验店（如松本清、乐天免税），需 “线下试用 + 中文服务 + 直邮到家”； ②本土特色餐饮（大连海鲜、东北菜），注重 “口味改良 + 环境雅致”； ③跨境服务中心（外币兑换、免税咨询），需 “多语言服务 + 便捷流程”； 行为特征：日韩客群对 “品牌正品保障” 要求高，60% 的客群会优先选择 “官方授权跨境店”；在连外籍人士注重 “社群运营”，希望通过商业项目参与本土社交活动； 核心痛点：当前大连跨境商业存在 “场景化不足” 问题 —— 恒隆广场跨境商品仅专柜销售，无体验场景；中央大道无跨境业态，导致日韩客群消费需求分散，70% 的日韩游客表示 “需前往多个地点采购跨境商品 + 体验餐饮”，效率低。 3. 品质家庭客群（30-45 岁，补充客群） 3.1基础数据画像 规模与分布：大连 30-45 岁品质家庭客群（家庭月收入 2-5 万元）约 30 万户，其中沙河口区、甘井子区占比 50%；项目当前品质家庭客群占比 30%，年消费贡献 40%（客单价 600 元）； 消费能力：家庭月均消费 5000-8000 元，其中亲子消费占比 35%（早教、游乐、童装），餐饮消费占比 30%（家庭聚餐、健康轻食）； 到店特征：周末及节假日到店占比 80%，单次停留时间 4-5 小时，自驾出行占比 70%，对 “停车场便捷性”“亲子设施”（母婴室、儿童卫生间）要求高。 3.2需求偏好与痛点 业态偏好： ①亲子潮流体验（奈尔宝家庭中心、亲子手作工坊），注重 “教育属性 + 潮流设计”； ②健康餐饮（有机蔬菜、轻食沙拉），需 “儿童餐选项 + 营养搭配”； ③生活服务（干洗、家政咨询），注重 “便捷性 + 品质保障”； 行为特征：品质家庭客群决策受 “孩子偏好” 影响大，65% 的家庭会因 “亲子活动” 选择商业项目；同时注重 “时间效率”，偏好 “一站式完成亲子体验 + 购物 + 餐饮”； 核心痛点：当前大连亲子业态多为 “传统游乐”（如淘气堡），缺乏 “潮流化、教育化” 升级，40% 的品质家庭表示 “希望参与兼具趣味性与学习性的亲子活动”。 （四）客群触达路径（线上 + 线下 + 跨界，全渠道覆盖） 针对三类核心客群的需求特征，构建 “线上私域引流、线下场景转化、跨界合作破圈” 的全渠道触达体系，配套具体措施、时间节点与数据目标，确保客群精准触达与留存。 1. 线上私域触达：精准运营，提升转化 1.1 Z 世代客群线上触达 抖音内容矩阵搭建（2025 年 Q1 起）： ① 官方账号 “罗斯福潮流官”：日更 3 条内容，涵盖 “潮牌新品开箱”（如 ADER ERROR 冬季限定款）、“沉浸式娱乐体验”（VR 密室剧情讲解）、“潮流达人探店”（邀请大连本地 Z 世代 KOL，如 “大连潮玩社” 粉丝 50 万 +），目标账号粉丝 3 个月达 10 万，每条视频平均播放量 5 万 +； ② 话题挑战运营：每月发起 1 次 #大连罗斯福潮流挑战 #（如 “潮牌穿搭大赛”“密室闯关记录”），设置奖品（潮牌优惠券、免费体验券），鼓励用户参与，目标单次挑战话题播放量 500 万 +，引流线下客流 1 万人次； ③ 直播带货联动：每周五、周六晚 19:00-21:00 开展 “潮流直播”，直播潮牌新品、沉浸式娱乐预约，直播间专属优惠（满 800 减 150），目标单次直播观看人数 10 万 +，转化率 15%（带动线下消费）。 微信私域社群运营（2025 年 Q2 起）： ① 细分社群：按 Z 世代兴趣建立 “潮牌交流群”“密室组队群”“KOL 粉丝群”，每个社群 500 人，配备 1 名运营专员，每日推送 “潮牌上新信息”“活动预告”“组队信息”； ② 社群专属权益：社群成员享 “潮牌优先购”（新品提前 2 天预约）、“线下活动免排队”（如潮流文化节优先入场）、“积分加速”（社群签到积分翻倍），目标社群成员月均到店 2 次，复购率 50%； ③ 互动活动：每周开展 1 次社群互动（如 “潮牌穿搭投票”“密室剧情讨论”），获胜者获 “免费潮牌小样”“体验券”，提升社群活跃度，目标社群日均发言 500 + 条。 1.2 跨境客群线上触达 多语言线上平台搭建（2025 年 Q2 起）： ① 小程序 “罗斯福跨境通”：支持中、日、韩三语，功能涵盖 “跨境商品查询”“线下体验店预约”“直邮下单”“免税咨询”，首页设置 “日韩游客专属入口”，提供 “大连游玩攻略”（含项目周边景点推荐）； ② 日韩本地平台合作：与日本 “乐天旅行”、韩国 “Naver 旅游” 合作，在其大连旅游板块植入项目跨境体验中心广告，提供 “扫码领跨境消费券”（满 2000 减 300），目标为项目引流日韩游客 5 万人次 / 年； ③ 外籍人士社群：建立 “在连日韩人士交流群”，配备日语、韩语运营专员，推送 “跨境商品上新”“本土餐饮推荐”“节日活动”（如春节、中秋主题活动），目标社群成员月均到店 1.5 次，跨境消费占比 60%。 1.3 品质家庭客群线上触达 亲子内容运营（2025 年 Q1 起）： ① 微信公众号 “罗斯福亲子部落”：每周推送 3 篇内容，涵盖 “亲子活动预告”（如奈尔宝主题活动）、“育儿知识”（如儿童潮流穿搭）、“家庭餐饮推荐”，目标公众号粉丝 6 个月达 5 万，文章平均阅读量 3000+； ② 小程序 “亲子预约平台”：提供 “亲子业态预约”（奈尔宝、手作工坊）、“家庭套餐购买”（餐饮 + 体验联票）、“亲子摄影预约”（中庭打卡点专业摄影），目标平台月均订单量 2000+； ③ 社群运营：建立 “品质家庭交流群”，分享 “亲子消费攻略”“育儿经验”，每月开展 1 次 “线上亲子互动”（如手工教学直播），目标社群成员家庭月均到店 1 次，亲子消费占比 40%。 2.线下场景触达：沉浸式体验，强化留存 2.1Z 世代线下场景打造（2025 年 Q2 起） 地铁口潮流打卡点（2025 年 Q2 完成）： 在项目接驳的地铁 1 号线、2 号线西安路站出入口设置 3 处 “潮流打卡装置”—— ①“ADER ERROR 涂鸦墙”（可扫码参与 AR 互动，生成专属潮流海报）； ②“潮牌 LOGO 光影隧道”（夜间发光，吸引拍照）； ③“密室主题打卡点”（还原 VR 密室场景，扫码可预约体验），目标打卡点日均拍照分享 500 + 次，引流线下客流 2000 人次 / 月。 1F 中庭潮流社交广场（2025 年 Q3 完成改造）： 对 1F 中庭进行 “潮流化” 改造，核心打造三大功能区： ①“潮牌快闪区”（每月更换 1 个潮牌快闪店，如 ADER ERROR 限定款发售）； ②“互动体验区”（设置潮牌穿搭 AI 测评机、街头篮球机，免费开放）； ③“社交休息区”（配备潮流主题沙发、充电插座，墙面投影潮流短视频），同时每周五、周六晚举办 “潮流 Live 秀”（邀请大连本土说唱歌手、街舞团队表演），目标中庭日均停留人数提升至 3000 人次，带动 1F 潮牌店销售额同比增长 40%。 4F 沉浸式娱乐集群（2025 年 Q4 完工）： 整合 4F 800㎡空间，引入 Z 世代偏好的沉浸式娱乐项目： ①“日韩主题 VR 密室”（200㎡，3 个主题房间，单次体验价 128 元，支持 4-6 人组队）； ②“室内棒球体验馆”（150㎡，配备专业教练，单次体验价 68 元，提供团建包场服务）； ③“潮玩手作工坊”（150㎡，包含陶艺制作、潮牌贴纸 DIY，单次体验价 38-128 元）； ④“Livehouse 小型演出场地”（300㎡，每周举办 2-3 场独立音乐人演出，门票 50-100 元），目标娱乐集群日均接待 1000 人次，Z 世代客群复购率达 45%。 2.2跨境客群线下场景打造（2025 年 Q3 起） B1 层日韩跨境体验中心（2025 年 Q3 完成改造）： 规划 B1 层 2000㎡空间，打造 “场景化 + 服务化” 跨境体验中心，分为四大区域： ①“日韩美妆体验区”（500㎡，引入松本清、乐天免税线下体验店，提供免费化妆、皮肤测试服务，支持线上下单直邮，满 2000 元免邮费）； ②“母婴用品互动区”（300㎡，设置婴儿护理台、儿童游乐区，家长可试用日本贝亲、韩国宫中秘策等母婴产品，配备日语、韩语导购）； ③“跨境服务中心”（200㎡，提供外币兑换（日元、韩元）、免税政策咨询、签证协助等服务，与大连海关合作确保商品正品溯源）； ④“日韩美食区”（1000㎡，引入日本寿司、韩国部队锅等特色餐饮，食材从日韩直采，满足跨境客群 “体验本土美食” 需求），目标跨境体验中心日均接待 800 人次，其中日韩客群占比 60%，首年跨境商品销售额突破 1 亿元。 多语言导视与服务优化（2025 年 Q2 完成）： 在项目各楼层出入口、核心区域设置中、日、韩三语导视牌，标注 “跨境体验中心”“免税服务”“特色餐饮” 等关键信息；在 1F 服务台配备 3 名多语言服务专员（日语、韩语流利），提供 “一对一咨询 + 动线引导” 服务；同时在小程序上线 “多语言语音导览” 功能（支持中、日、韩三语），扫码即可获取项目介绍与业态导航，目标跨境客群服务满意度达 90%。 2.3品质家庭客群线下场景打造（2025 年 Q2 起） 3F 亲子潮流体验区（2025 年 Q2 完成改造）： 对 3F 1500㎡亲子区进行升级，引入 “潮流 + 教育” 属性的亲子业态： ①“奈尔宝家庭中心区域首店”（1000㎡，包含科学实验室、潮牌童装穿搭区、绘本馆，单次门票 298 元 / 家庭）； ②“亲子手作工坊”（300㎡，提供陶艺制作、儿童潮牌涂鸦等体验项目，单次体验价 58-128 元）； ③“健康亲子餐饮区”（200㎡，引入有机儿童餐品牌，提供 “家长轻食 + 儿童营养餐” 组合，客单价 80-120 元），同时每月举办 1 次 “亲子潮流活动”（如儿童潮牌走秀、亲子 DIY 大赛），目标亲子区日均接待 500 组家庭，品质家庭客群复购率达 50%。 家庭友好设施升级（2025 年 Q2 完成）： 优化项目家庭友好配套： ①在各楼层增设 “亲子卫生间”（配备儿童马桶、母婴护理台、婴儿安全座椅）； ②在 B2 停车场设置 “家庭专属车位”（20 个，靠近电梯口，提供免费儿童安全座椅租借）； ③在 1F、3F 设置 “亲子休息区”（配备沙发、饮水机、儿童玩具），目标品质家庭客群设施满意度达 95%，自驾家庭客群到店占比从 70% 提升至 80%。 3.跨界合作触达：破圈引流，扩大客群覆盖 3.1Z 世代客群跨界合作 大连高校合作（2025 年 Q2 起）： 与大连理工大学、东北财经大学、大连艺术学院等 10 所高校达成合作，开展 “校园潮流计划”： ①在高校内举办 “潮流穿搭大赛”“校园说唱比赛”，获胜者可获得潮牌优惠券、沉浸式娱乐体验券； ②设立 “罗斯福校园潮流大使”（每校选拔 5 名），负责校园内活动宣传与客群引流，大使可享潮牌首店优先购、潮流文化节 VIP 门票等权益； ③在寒暑假期间开展 “高校实习生计划”，邀请高校学生参与项目潮流活动策划与执行，目标通过高校合作引流 Z 世代客群 5 万人次 / 年，学生客群占比从 40% 提升至 50%。 潮流 KOL 与品牌联名（2025 年 Q3 起）： ① 与大连本土 Z 世代 KOL（如抖音 “大连潮玩社” 粉丝 50 万 +、小红书 “大连潮流酱” 粉丝 20 万 +）合作，开展 “探店直播 + 内容共创”，每月 1 场直播，推广潮牌首店与沉浸式娱乐项目，目标每场直播引流线下客流 1000 人次； ② 与韩国 ADER ERROR、日本 BEAMS 等潮牌开展 “联名活动”，推出 “罗斯福限定款” 商品（如 ADER ERROR 联名 T 恤、BEAMS 联名帆布袋），仅在项目线下发售，吸引 Z 世代客群到店抢购，目标联名活动期间 Z 世代客群日均到店人数提升 30%。 3.2跨境客群跨界合作 日韩商会与旅游机构合作（2025 年 Q2 起）： ① 与大连日韩商会（日本商会、韩国商会）合作，每月举办 1 次 “日韩企业员工专场活动”，为在连外籍人士提供 “跨境商品专属折扣”“本土餐饮体验券”，目标覆盖在连日韩企业员工 2 万人次 / 年； ② 与日本 JTB 旅行社、韩国 Hana Tour 旅行社合作，将项目纳入 “大连跨境消费一日游” 线路，为日韩游客提供 “项目专属接驳车”（从机场、酒店直达项目）、“跨境消费满减券”（满 3000 减 500），目标通过旅行社合作引流日韩游客 3 万人次 / 年。 跨境品牌联动活动（2025 年 Q4 起）： 与松本清、乐天免税等跨境品牌联合举办 “东北亚跨境消费月” 活动（每年 10 月），包含三大内容：①“跨境商品折扣周”（部分商品 8 折，满 2000 元赠日韩进口零食大礼包）；②“日韩文化体验日”（邀请日韩厨师现场制作美食、日韩艺人表演传统歌舞）；③“跨境消费抽奖”（消费满 1000 元可参与抽奖，奖品包含日韩往返机票、跨境商品年卡），目标活动期间跨境客群日均到店人数提升 50%，跨境商品销售额增长 80%。 3.2品质家庭客群跨界合作 大连亲子机构与社区合作（2025 年 Q2 起）： ① 与大连本土亲子机构（如早教品牌 “金宝贝”、儿童摄影品牌 “星光贝贝”）合作，推出 “亲子权益联卡”（包含奈尔宝体验、早教课程、儿童摄影套餐，总价 598 元，单独购买价值 1200 元），目标联合销售联卡 5000 张 / 年； ② 与沙河口区、甘井子区 10 个高端社区（如星海人家、亿达春田）合作，开展 “社区亲子嘉年华”（每月 1 场），包含亲子游戏、手作体验、儿童表演等环节，现场推广项目亲子业态，目标通过社区合作引流品质家庭客群 3 万人次 / 年。 家庭消费品牌联名（2025 年 Q3 起）： 与有机食品品牌（如 “盒马有机蔬菜”）、儿童安全座椅品牌（如 “Britax”）等家庭消费品牌开展联名活动，推出 “家庭消费套餐”（如 “有机蔬菜礼盒 + 亲子餐饮券 + 奈尔宝体验券”，总价 398 元），同时在联名品牌门店设置项目宣传物料，引导其客群到店消费，目标联名活动带动品质家庭客群消费增长 40%。 （五）客群触达效果评估与优化机制 为确保客群触达路径有效落地，建立 “数据监测 - 效果评估 - 动态优化” 的闭环机制，及时调整策略，提升触达效率。 1.触达效果评估指标（2025 年）
2 数据监测与分析 线上数据监测：通过抖音后台、微信公众号数据助手、小程序后台，实时监测 “内容曝光量、点击量、转化率”，如抖音视频播放量、小程序预约量；通过智慧运营中台，跟踪线上引流客群的线下到店率、消费金额、停留时间。 线下数据监测：在各打卡点、体验区设置客流监测设备，统计 “打卡人数、体验参与人数”；通过 POS 机数据，分析跨界合作引流客群的消费品类、客单价；通过会员系统，记录客群复购频次、会员权益使用情况。 定期分析报告：每周生成《客群触达周度数据报告》，每月生成《客群触达月度效果评估报告》，对比实际数据与目标数据，分析差距原因（如 Z 世代到店转化率低于预期，可能因线上内容与线下体验不符）。 3. 动态优化机制 即时调整：若某触达路径数据异常（如地铁口打卡点日均拍照分享不足 300 次），24 小时内分析原因并调整（如更换打卡装置主题、增加扫码抽奖活动）。 月度优化：每月召开 “客群触达优化会议”，针对低效路径（如某高校合作引流人数不足），调整合作方式（如更换高校合作对象、增加校园活动频次）；针对高效路径（如跨境体验中心引流效果好），加大资源投入（如增加跨境商品品类、优化服务流程）。 季度迭代：每季度根据客群需求变化（如 Z 世代偏好从潮牌转向小众文创），迭代触达内容与业态（如引入文创潮牌首店、调整线上内容主题），确保触达路径始终匹配客群需求。 （六）结论：以精准定位与全渠道触达，构建东北亚青年潮流生态 通过 “东北亚青年潮流生活枢纽” 的定位升级，罗斯福广场成功跳出 “大众时尚” 的同质化竞争，聚焦 “潮流 + 跨境 + 社交” 三大差异化赛道，精准覆盖 Z 世代、跨境客群、品质家庭客群三类核心客群。 在客群触达层面，通过 “线上私域精准运营、线下场景沉浸体验、跨界合作破圈引流” 的全渠道体系，实现 “从流量到留量” 的转化 —— 线上通过抖音、微信私域触达年轻客群与跨境客群，线下通过场景化改造提升客群停留时间，跨界合作扩大客群覆盖范围。 预计 2025 年底，项目将实现 Z 世代客群占比 40%、跨境业态销售额 1 亿元、客群平均停留时间 4 小时的目标，成为大连乃至东北亚地区 “青年潮流消费” 的标志性项目，为后续资产增值与轻资产输出奠定坚实基础。 六、招商创新及政策汇总 （一）招商模式创新：从“单一引进”到“生态化、数据化、跨境化”三维升级 传统招商以 “单个品牌签约” 为核心，存在 “业态碎片化、品牌契合度低、跨境落地难” 等问题。罗斯福广场依托 “东北亚青年潮流生活枢纽” 定位，创新打造 “生态化 + 算法化 + 跨境联动” 招商模式，实现 “品牌集群效应、数据精准匹配、跨境资源快速落地”，2025 年目标通过新模式引入首店品牌 15 家、生态化场景 3 个、跨境品牌 8 家。 1. 生态化招商：按“场景生态”打包引进，构建高粘性消费闭环 1.1核心逻辑与场景设计 摒弃 “品牌孤立引进”，以 “Z 世代潮流需求、跨境消费场景、家庭亲子体验” 为三大核心场景，按 “主品牌 + 配套品牌 + 服务品牌” 打包招商，形成 “一站式场景解决方案”，提升客群停留时间与消费转化（参考上海 TX 淮海 “潮流生态” 模式，其生态化招商后客群停留时间从 2 小时提升至 4.5 小时）。 1.2三大核心场景生态及招商清单
1.3落地保障措施 场景规划前置：在招商前联合戴德梁行完成 “场景生态动线设计”，明确各品牌空间位置、面积需求、动线衔接（如潮流穿搭生态中，ADER ERROR 与 APM Monaco 相邻，确保客群自然流转）； 品牌联合签约：与生态内主品牌签订 “联合招商协议”，主品牌协助推荐配套品牌（如松本清推荐日韩零食集合店），降低招商成本； 场景运营协同：每月组织生态内品牌召开 “运营协同会”，同步促销活动（如潮流穿搭生态联合推出 “满 1000 减 200” 跨品牌优惠券），提升生态整体竞争力。 2.算法化招商：依托云阿云数据算法，实现 “精准匹配 + 高效决策” 2.1算法核心逻辑与数据基础 依托北京云阿云 “商业品牌匹配算法系统”，整合三大数据源，构建 “品牌 - 客群 - 空间” 三维匹配模型，解决传统招商 “凭经验判断、匹配效率低” 的问题： 项目数据：智慧运营中台提供的客群画像（Z 世代占比目标 40%、跨境客群消费偏好）、空间数据（各楼层坪效、面积、动线流量）； 品牌数据：云阿云 2000 + 品牌资源库（含日韩潮牌、跨境品牌、体验品牌）的经营数据（坪效、客单价、目标客群）、拓展需求（面积、租金预算、城市偏好）； 行业数据：大连核心商圈竞品招商数据（恒隆广场首店坪效、中央大道体验品牌销售额）、东北亚潮流消费趋势数据。 2.2算法招商四步流程（2025 年 Q1 起落地） 需求输入：招商团队明确目标（如 “1F 引入 2 家 Z 世代偏好潮牌，面积 150-200㎡，目标坪效 3.5 元 /㎡/ 天”），将需求录入算法系统； 数据匹配：算法自动筛选云阿云品牌库，输出 “高匹配度品牌清单”（如针对上述需求，算法推荐韩国 NERDY、国内 INXX，匹配度分别为 92%、88%），并生成匹配报告（含品牌客群重合度、坪效预测、租金接受范围）； 实地验证：招商团队根据报告对接品牌，实地考察品牌现有门店（如 NERDY 上海门店），验证算法预测数据（如实际坪效 3.8 元，与算法预测 3.7 元误差＜3%）； 决策签约：算法根据品牌反馈调整匹配建议（如 NERDY 要求面积 220㎡，算法推荐 1F 调整后空间），最终协助完成签约，平均缩短招商周期至 3 个月（传统招商 6 个月）。 2.3案例与效果目标 案例参考：上海 K11 采用类似算法招商，品牌匹配准确率从 60% 提升至 85%，招商周期缩短 40%，2024 年首店坪效达 4.2 元 /㎡/ 天； 罗斯福目标：2025 年通过算法招商引入 10 家品牌（含 5 家首店），品牌匹配准确率≥80%，招商周期从 6 个月缩短至 3 个月，新引入品牌首年坪效≥3.2 元 /㎡/ 天（高于项目当前平均坪效 2.8 元）。 3.跨境联动招商：打通 “日韩品牌入连绿色通道”，加速跨境资源落地 3.1跨境合作网络搭建（2025 年 Q2 前完成） 联合政府机构、海外商会、跨境服务商，构建 “三位一体” 跨境招商合作网络，解决日韩品牌 “不熟悉大连市场、落地流程复杂” 的痛点： 政府合作：与大连市商务局、海关、跨境电商综试区管理办公室建立对接，获取 “跨境品牌落地政策支持”（如保税展示、快速清关）； 海外商会：与日本东京商业协会、韩国仁川商会签订 “跨境招商合作协议”，商会推荐当地新锐品牌（如日本文创品牌 LoFt、韩国咖啡 Cafe Kitsune），并提供品牌资质审核协助； 跨境服务商：引入大连本土跨境服务企业（如大连港跨境电商有限公司），提供 “物流仓储（日韩直邮至大连保税仓）、政策申报（跨境备案）、语言翻译” 一站式服务。 3.2跨境品牌 “一站式落地服务” 清单 针对日韩品牌落地全流程，提供 10 项专属服务，确保品牌 “快速入驻、低风险运营”：
3.3重点跨境品牌引入计划（2025 年）
（二）全球品牌资源匹配：聚焦 “潮流 + 跨境 + 体验”，打造差异化品牌矩阵 围绕 “东北亚青年潮流生活枢纽” 定位，从 “日韩新锐、国内潮牌、体验创新” 三大方向筛选品牌，2025 年目标引入首店品牌 15 家（含国际首店 3 家、区域首店 12 家），体验品牌 8 家，形成 “人无我有、人有我优” 的品牌优势。 1.日韩新锐品牌：抢占东北亚潮流消费先机 1.1筛选标准 品牌调性：符合 Z 世代潮流审美，具备 “社交传播属性”（如高颜值门店、限量款商品）； 市场稀缺性：未进入大连市场，或仅在一线城市布局（如上海、北京），具备 “首店效应”； 经营能力：成熟门店坪效≥3.5 元 /㎡/ 天，客单价≥200 元，复购率≥30%。 1.2 2025 年重点引入清单（5 家）
2.国内潮牌首店：激活本土 Z 世代消费活力 2.1筛选标准 潮流属性：国潮风格鲜明（如汉服、新中式、街头风），具备 “话题性”（如与 IP 联名、设计师品牌）； 首店级别：至少为大连首店或东北区域首店，未进入大连核心商圈竞品（恒隆、中央大道）； 客群匹配：目标客群与项目 Z 世代客群重合度≥80%，年轻客群复购率≥35%。 2.2 2025 年重点引入清单（6 家）
3. 体验类创新品牌：填补区域体验空白，提升客群粘性 3.1筛选标准 创新属性：区别于中央大道 “静态打卡”、高新万达 “基础亲子”，具备 “沉浸式、互动性”； 客群覆盖：可覆盖 Z 世代、品质家庭客群，单次体验时长≥1 小时，带动二次消费（餐饮、零售）； 差异化优势：大连核心商圈暂无同类品牌，或同类品牌坪效低于 2.5 元 /㎡/ 天（目标引入品牌≥3.0 元）。 3.2 2025 年重点引入清单（4 家）
3. 体验类创新品牌：填补区域体验空白，提升客群粘性 3.1筛选标准 创新属性：区别于中央大道 “静态打卡”、高新万达 “基础亲子”，具备 “沉浸式、互动性”； 客群覆盖：可覆盖 Z 世代、品质家庭客群，单次体验时长≥1 小时，带动二次消费（餐饮、零售）； 差异化优势：大连核心商圈暂无同类品牌，或同类品牌坪效低于 2.5 元 /㎡/ 天（目标引入品牌≥3.0 元）。 3.2 2025 年重点引入清单（4 家）
（三）大连政策嫁接：精准匹配政策红利，降低招商与运营成本 依托大连市 “首发经济” 扶持体系与文旅、跨境专项政策，建立 “政策研究 - 申报统筹 - 效益落地” 全流程对接机制，2025 年目标申请各类政策补贴总额超 300 万元，政策红利覆盖率达入驻首店品牌 100%。 1. 首店补贴：借力 “首发经济” 政策，激发品牌入驻动力 1.1政策依据与补贴标准 根据大连市商务局 2025 年最新政策，对引入首店的商业载体及品牌实施分级补贴，结合《大连市大力提振消费若干措施》中 “首发首秀首展奖励” 条款，明确补贴标准如下：
1.2 补贴申报全流程（2025 年 Q1 启动） 资质预审：招商团队在品牌签约前，联合大连市商务局首店经济服务专班，核查品牌首店资质（如韩国 Cafe Kitsune 需提供东北区域门店布局证明），确保符合申报条件； 材料筹备：政策对接组协助品牌整理申报材料（营业执照、首店证明、租赁合同、装修合同等），确保材料完整性（参考 2023 年罗斯福 24 家首店申报经验，材料通过率 100%）； 联合申报：在品牌开业后 15 个工作日内，由罗斯福广场作为载体方牵头申报，同步提交品牌方材料，通过 “大连市商务局首店经济服务绿色通道” 提交； 资金落地：补贴资金到账后，按协议约定向品牌方划转（如区域首店补贴中，10 万元直接拨付品牌方），剩余资金用于招商团队激励及首店运营支持。 1.3 2025 年补贴申报目标与案例测算 申报目标：计划引入 15 家首店（全国首店 3 家、区域首店 8 家、城市首店 4 家），预计申请补贴总额 270 万元，其中商业载体补贴 190 万元、品牌方补贴 80 万元； 案例测算：引入韩国 Cafe Kitsune 区域首店后，罗斯福可获 20 万元载体补贴，品牌方获 10 万元补贴，叠加后续联合营销支持，品牌首年运营成本降低 15%。 2. 文旅补贴：联动文旅融合政策，打造 “商业 + 文旅” 新场景 2.1政策依据与申报方向 依托《大连市旅游发展专项资金管理办法》及文旅融合政策，重点申报三大方向补贴，单个项目最高可获 30 万元运营补贴： 文旅主题空间打造：对打造 “东北亚潮流文化展”“日韩文创体验中心” 等主题空间的，按运营成本的 30% 补贴，最高 30 万元； 引客入连联动：与邮轮公司、旅行社合作，将项目纳入 “大连潮流消费游” 线路，按接待外地游客人数补贴 50 元 / 人； 数字文旅创新：引入 VR/AR 文旅体验项目（如 “大连历史文化数字展”），按设备投入的 20% 补贴，最高 20 万元。 2.2重点申报项目及预期补贴
3.跨境电商政策：依托综试区优势，构建 “保税 + 体验” 消费生态 3.1核心政策红利 利用大连跨境电商综试区政策，在 B1 层 2000㎡跨境体验区实现三大政策落地： 保税展示 + 线下自提：跨境商品在保税仓存储，线下展示无需缴纳进口关税，消费者下单后可现场自提（单件商品价格≤5000 元）； 快速清关通道：对接大连海关 “跨境电商零售进口清关系统”，商品清关时间从 48 小时缩短至 6 小时； 离境退税服务：联合大连市税务局，将跨境体验区 30 家品牌纳入离境退税商店，境外游客可享受 11% 退税优惠。 3.2政策落地保障措施 海关对接：设立 “跨境服务专员”，每周与大连海关跨境电商监管处对接，解决清关、备案问题（参考松本清跨境体验店筹备经验，备案流程缩短至 7 天）； 系统搭建：引入大连港跨境电商 “保税展示交易系统”，实现商品溯源、订单申报、税费计算一体化； 人员培训：对跨境体验区员工开展政策培训（如离境退税流程、保税商品讲解），确保政策落地效果。 （四）招商保障机制：从 “签约落地” 到 “长期共赢” 的全周期支持 构建 “孵化 - 运营 - 营销” 三维保障体系，降低品牌经营风险，提升存活率与盈利能力，目标 2025 年新引入品牌首年存活率≥95%，平均销售额同比增长 40%。 1.品牌孵化：精准赋能新锐品牌，培育成长动能 1.1孵化对象与支持政策 针对 “日韩新锐品牌、国内初创潮牌” 两类孵化对象，提供 “租金减免 + 资源对接 + 运营指导” 组合支持：
1.2孵化案例与成效预期 案例实践：计划孵化韩国新锐美妆品牌 “ROMAND”（大连首店），提供前 3 个月租金全免（节省成本 15 万元），联合举办 “韩式美妆沙龙”，预计开业首月客流破万； 成效目标：2025 年孵化 5 家新锐品牌，孵化期内坪效从 2.0 元 /㎡/ 天提升至 3.0 元 /㎡/ 天，孵化结束后续约率≥80%。 2.租金弹性条款：共担经营风险，实现长期共赢 2.1弹性租金模式设计 摒弃传统 “固定租金” 模式，采用 “基础租金 + 流水抽成” 混合模式，根据不同业态调整抽成比例，降低品牌前期压力：
2.2模式优势与案例验证 优势分析：对比 2023 年罗斯福固定租金模式（品牌流失率 15%），弹性模式可将新品牌首年经营风险降低 40%； 案例参考：上海 TX 淮海采用同类模式后，体验品牌存活率从 65% 提升至 88%，2024 年平均流水增长 35%。 3.联合营销：集中资源投入，放大品牌声量 3.1营销预算与资源分配 2025 年投入 200 万元联合营销费用，按 “线上引流 + 线下活动 + 会员运营” 三维分配，确保资金高效利用：
3.2 2025 年重点营销活动计划
4. 招商风险应对：建立全周期风险防控体系，保障招商目标落地 4.1核心风险识别与应对措施 针对招商过程中可能出现的 “品牌签约违约、政策补贴延迟、运营效果不及预期” 三大核心风险，制定针对性应对方案：
4.2风险预警机制 数据监测预警：通过智慧运营中台实时监测新品牌销售额、坪效、客流转化率等数据，设置 “预警阈值”（如坪效连续 2 个月低于 2.8 元 /㎡/ 天），触发预警后 24 小时内启动应对流程； 定期风险复盘：每月召开 “招商风险复盘会”，分析潜在风险（如政策变动、竞品动态），更新风险应对措施（如竞品引入同类首店，调整自身招商策略）； 外部专家咨询：聘请戴德梁行商业顾问，每季度提供 “招商风险评估报告”，提前识别市场风险（如潮流消费趋势变化）。 数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库 |
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2025-10-26 44
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